面對(duì)外部激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)歲末年初，霸主地位已開始動(dòng)搖的中國(guó)在線旅游服務(wù)商（OTA）攜程旅行網(wǎng)（CTRP，NSDAQ）打響了反擊戰(zhàn)。

    攜程今年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)并不漂亮。2月1日，攜程最新公布的2012年年報(bào)顯示，2012年公司營(yíng)業(yè)收入為42億元，相比2011年增長(zhǎng)19%；凈利潤(rùn)為7.14億元，相比2011年大幅下滑34%。

    “攜程確實(shí)在做一系列的商業(yè)調(diào)整。”2月1日，攜程首席執(zhí)行官范敏接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，攜程2012年利潤(rùn)較大幅度下滑，一方面是因?yàn)?012年是攜程的密集投資，這些產(chǎn)品還未產(chǎn)生回報(bào)；其二，2012年酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)5億美元價(jià)格戰(zhàn)，返現(xiàn)金額較多。

    攜程凈利潤(rùn)大幅下滑之際，不斷傳出攜程創(chuàng)始人梁建增出山擔(dān)任CEO一職，范敏沒有正面回應(yīng)。他表示，攜程是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，面對(duì)外部的商業(yè)變化，攜程將成立新的投資公司，在國(guó)內(nèi)外并購一些項(xiàng)目；而即將成立的攜程目的地營(yíng)銷公司將于2、3月上線，打造相對(duì)獨(dú)立于攜程之外的旅游媒體。

    “我們?nèi)ツ甏_實(shí)在裁員?！狈睹籼钩校徊玫氖茄永m(xù)十年的地面銷售人員，攜程會(huì)逐漸形成新的銷售體系。而持續(xù)半年多的酒店業(yè)務(wù)價(jià)格“血戰(zhàn)”還在持續(xù)，而今年3月攜程價(jià)格血戰(zhàn)還將燃燒至利潤(rùn)較低的機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)。

    利潤(rùn)下滑34%

    2月1日，攜程2012年第四季度財(cái)報(bào)以及年報(bào)同步公布。2012年，攜程凈利潤(rùn)為7.14元，相比2011年大幅下滑34%。

    2012年一年之間，攜程各季收入都在同比增長(zhǎng)，但凈利潤(rùn)卻都同比大幅下滑。財(cái)報(bào)顯示，2012年一季度收入增長(zhǎng)23.08%，利潤(rùn)下滑25.17；二季度收入增長(zhǎng)18.33%，利潤(rùn)下滑55.83%。三季度收入增長(zhǎng)21.81%，利潤(rùn)見底39.53%，剛公布的四季度報(bào)表中，收入增長(zhǎng)18%，利潤(rùn)下滑24%。

    淘寶旅游、去哪兒、藝龍、酷訊及同程網(wǎng)等市場(chǎng)后來者正在瓜分其市場(chǎng)份額。

    攜程在機(jī)票預(yù)定方面依然保持領(lǐng)先地位。范敏表示：“攜程機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)用戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他商家，為該領(lǐng)域排名第二位的15倍?！?/p>

    但事實(shí)是，由于航空公司自己要做直銷，攜程在機(jī)票預(yù)訂上收到的傭金正不斷下降，目前只能維持在4%至5%，利潤(rùn)空間有限。

    在各大商家劇烈爭(zhēng)奪的酒店業(yè)務(wù)領(lǐng)域，攜程霸主地位已經(jīng)動(dòng)搖。攜程內(nèi)部員工向本報(bào)記者表示，去哪兒網(wǎng)、藝龍正在迅速的崛起，成為其不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    據(jù)勁旅網(wǎng)2012年12月發(fā)布的主要在線旅游網(wǎng)站酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)用戶覆蓋數(shù)監(jiān)測(cè)，2012年11月，在線旅游網(wǎng)站酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)用戶覆蓋數(shù)排名前5位的是：去哪兒網(wǎng)、攜程、酷訊旅游網(wǎng)、藝龍旅行網(wǎng)以及芒果網(wǎng)。去哪兒網(wǎng)排名已經(jīng)超越長(zhǎng)期雄居第一的攜程，躍居榜首。

    攜程酒店業(yè)務(wù)在內(nèi)部占比也在下滑。攜程財(cái)報(bào)顯示，攜程2012年來自酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)的營(yíng)收為17億元同比增長(zhǎng)15%。攜程網(wǎng)2012年酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)營(yíng)收占據(jù)公司總營(yíng)收的39%，2011年這一比例為40%。

    市場(chǎng)份額下滑的背后，營(yíng)銷費(fèi)用卻在攀升。財(cái)報(bào)顯示，2012年攜程全年銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為9.84億元，相比2011年增長(zhǎng)58%。這直接導(dǎo)致了攜程凈利潤(rùn)大幅下滑。

    范敏表示：“因?yàn)?012年上了大量的新產(chǎn)品，2012年僅第四季度產(chǎn)品開發(fā)的費(fèi)用為2.64億元；全年產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用更是高達(dá)9.12億元。另外，酒店業(yè)務(wù)的價(jià)格戰(zhàn)，大量現(xiàn)金返還，也在一定程度上影響了攜程的業(yè)績(jī)?！?/p>

    “攜程一直保持良好的發(fā)展勢(shì)頭?！泵鎸?duì)外界對(duì)攜程“下行”的質(zhì)疑，范偉稱，攜程一直處于行業(yè)龍頭，機(jī)票預(yù)定業(yè)務(wù)、酒店預(yù)定業(yè)務(wù)等個(gè)各個(gè)方面都保持了較快的增長(zhǎng)。2012年全國(guó)民航乘機(jī)人數(shù)增加了10%，但攜程機(jī)票預(yù)定增速為20%，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總在說一些聳人聽聞的話”。

    商業(yè)模式轉(zhuǎn)變

    1月22日，攜程中部多家地面銷售分公司員工向本報(bào)記者表示，攜程地面銷售體員工開始大面積被裁，除保留北京、上海、廣州、深圳四大城市7大機(jī)場(chǎng)渠道外，其他二三線城市的機(jī)場(chǎng)、高鐵、火車站、汽車站等地面銷售員工將全部撤銷，預(yù)計(jì)至少裁員500多人?！安脝T，是我們正常的銷售業(yè)務(wù)調(diào)整?！狈睹舯硎?，這是攜程去年年末正常的業(yè)務(wù)調(diào)整。

    過去十年里，攜程的地面銷售人員遍布機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站，這種銷售方式為攜程帶來了客戶。但十年中商業(yè)模式在發(fā)生變化。

    范敏分析，并不是說地面銷售不行，實(shí)際上2012年新增客戶增長(zhǎng)超過2011年。但我們發(fā)現(xiàn)，地面銷售成本收益不如PC和手機(jī)在線銷售。

    “我們超過50%的業(yè)務(wù)來自PC和手機(jī)在線銷售，而呼叫中心低于50%?！狈睹舯硎尽Ｔ缭趦扇昵?，我們就布局移動(dòng)手機(jī)在線銷售，手機(jī)在線銷售事業(yè)部成立三年，2000多萬人下載，該部分業(yè)務(wù)已經(jīng)超過了PC在銷售。

    OTA商家銷售有三大入口：重資產(chǎn)的呼叫中心、輕資產(chǎn)的PC和移動(dòng)手機(jī)在線銷售。在美國(guó)，沒有呼叫中心這樣的體系。攜程重資產(chǎn)的呼叫中心渠道模式一直被受外界所質(zhì)疑。

    攜程“揮刀”地面銷售被裁，是否意味著其固守十年的“水泥+鼠標(biāo)”的商業(yè)模式發(fā)生改變？裁員是否會(huì)蔓延至攜程內(nèi)部人數(shù)最龐大的體系——呼叫中心員工？

    范敏表示，攜程呼叫中心不會(huì)裁員。旅游在線銷售，有很大一部分售后服務(wù)，包括無論電話、PC、移動(dòng)預(yù)定之后，都還有很多的售后服務(wù)，還包括機(jī)票遞送服務(wù)等，攜程還需要這些人員，他們存在著很大的價(jià)值。

    業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整之余，攜程走上了另一條發(fā)展道路。“以前攜程投資上下游產(chǎn)業(yè)鏈相當(dāng)謹(jǐn)慎，手握9億美金的現(xiàn)金有些守株待兔?！狈睹籼钩校?012年是攜程的密集投資年，攜程以后會(huì)更加積極開放，將手握的現(xiàn)金用好。

    2012年下半年，攜程“新產(chǎn)品”密集問世，點(diǎn)評(píng)返現(xiàn)功能、“百元出境游”、自駕租車平臺(tái)以及基于Andriod系統(tǒng)的酒店預(yù)訂應(yīng)用。另外與捷星航空、首都航空合作，客戶可直接在攜程平臺(tái)上預(yù)訂捷星機(jī)票，并團(tuán)購首都航空的機(jī)票等等。

    攜程還將在2013年繼續(xù)收購。“去年美國(guó)最大的OTA收購追至引擎公司，攜程也將會(huì)收購搜索引擎公司，會(huì)幫助攜程更好的服務(wù)?！狈睹舯硎?，2013年并購方面會(huì)有更多的動(dòng)作。

    另外，攜程的價(jià)格戰(zhàn)還將繼續(xù)打下去。2012年7月，攜程宣布投入5億美元在酒店預(yù)定業(yè)務(wù)方面進(jìn)行為期一年的促銷大戰(zhàn)。

    “價(jià)格戰(zhàn)不是攜程挑起來的，攜程被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)?！狈睹舯硎荆琶谝晃坏臄y程手握現(xiàn)金，最有優(yōu)勢(shì)打價(jià)格戰(zhàn)?！叭绻麛y程用3年不盈利的方式打價(jià)格戰(zhàn)，打死所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是這破壞了市場(chǎng)規(guī)則。一些后起之秀，還沒有做到最好，就開始叫囂絞殺攜程?！?/p>

    1月30日下午，攜程召開了主流酒店座談會(huì)，與會(huì)者三分之二是國(guó)外連鎖高級(jí)酒店高管。針對(duì)這攜程的場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，這些高管向攜程表示扛得住。

    全球一家五星級(jí)酒店老總說，對(duì)價(jià)格應(yīng)該有嚴(yán)密的監(jiān)控，對(duì)于不正常價(jià)格，要嚴(yán)格懲罰，維持全行業(yè)的持續(xù)?！氨热缟虾Ｊ袃?nèi)一家五星級(jí)酒店，房間均價(jià)本來為2000多元，網(wǎng)上賣700多元。這是缺乏商業(yè)道德的，破壞了酒店行業(yè)的生態(tài)環(huán)境?！?/p>

    監(jiān)控價(jià)格的提議獲得了在場(chǎng)20多位老總的贊同。

    機(jī)票預(yù)定業(yè)務(wù)也將參與到價(jià)格戰(zhàn)之中。范敏認(rèn)為，機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)比較敏感，操作比較復(fù)雜，折扣幅度還沒有出來，過年之后打響?！皵y程機(jī)票預(yù)定業(yè)務(wù)排名第一，排名第二的公司只有我們十五分之一。”范敏對(duì)于這場(chǎng)新的戰(zhàn)斗似乎信心滿滿。