作為中國移動的老客戶，市民老高又收到了中國移動送的手機(jī)。高興之余，他想到一個問題：我是老用戶，運(yùn)營商送我手機(jī)，再過3—5年，我助理這樣的手機(jī)用戶也是老用戶了，是不是也該得到運(yùn)營商的手機(jī)了？如果老用戶越來越多,肯定有越來越多的老用戶會得到白送的手機(jī),那還要這些手機(jī)經(jīng)銷商、專賣店干什么？這些手機(jī)經(jīng)銷商、專賣店不坐等著消亡嗎？

     老高把這個想法告訴一些朋友，他們都說沒錯。有的朋友還告訴老高，在歐洲手機(jī)專賣店門臉非常小，賣的都是些高檔手機(jī)，或者是新推出的手機(jī)；甚至還有朋友干脆斷言，今后手機(jī)經(jīng)銷商怎么活是個問題。

     對于消費(fèi)者來說，當(dāng)然非常歡迎運(yùn)營商每年都送手機(jī)，即使他不需要每年換個新手機(jī)也會非常開心。免費(fèi)的又實(shí)用的東西總是受人歡迎。

     “這個手機(jī)在京東才2000多元!”這是手機(jī)經(jīng)銷商吳先生從消費(fèi)者口中聽到最多的一句話，“其實(shí)京東的價格也不是非常有優(yōu)勢，但是電商平臺對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的影響是，用戶不用再出門，點(diǎn)幾下鼠標(biāo)就可以了，甚至可以貨到付款，除了不能提前看到真機(jī)，其他的東西都能在網(wǎng)上操作完成，而且貨品齊全，買到的都是正品，這讓我們的生意很難做。”

     在電商、運(yùn)營商、廠商直營的多面夾擊下，往日盛極一時的手機(jī)賣場，如今逐漸式微。上世紀(jì)90年代，手機(jī)開始逐步走入大眾生活。贏之城和老城先鋒路如今已經(jīng)不再有大大小小通訊店林立的景象，而儼然成為了運(yùn)營商的天下。即便是幾家比較大的渠道商，門牌上也有醒目的運(yùn)營商標(biāo)志，作為合作伙伴出現(xiàn)。

     最近，一組數(shù)據(jù)則讓人們更加相信傳統(tǒng)的全國手機(jī)銷售渠道總代理商(以下簡稱手機(jī)國代商)渠道危機(jī)正在來臨，“國內(nèi)四大手機(jī)國代商2012年手機(jī)銷量的下滑幅度有的已達(dá)1/3，與此同時，運(yùn)營商終端渠道則有了大幅增長?！?/p>

     據(jù)統(tǒng)計資料顯示，到2012年底，我國手機(jī)終端市場銷量超過2.6億部，預(yù)計2013年手機(jī)出貨量達(dá)3.8億部，智能手機(jī)出貨量將達(dá)3億部，中國也將成為全球智能手機(jī)出貨量第一的市場。但如此欣欣向榮的市場，卻并未讓手機(jī)渠道商的日子好過。路子越來越窄，顧客就越來越少，這對于以顧客流量為主的銷售行業(yè)來說，無疑是致命的。

     掙扎

     重視服務(wù)還是拼低價？

     連日來，記者走訪了贏之城、舊城的多家手機(jī)店和商場內(nèi)的手機(jī)賣場，看到多數(shù)手機(jī)通訊店顧客寥寥，店員要么在玩手機(jī)、要么看電腦。記者走進(jìn)手機(jī)賣場時，只要張望幾眼，立馬就會有幾位銷售人員上前，把記者圍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，熱情地介紹各種機(jī)型。記者詢問了幾款機(jī)型后，銷售人員有些不滿地問：“你是不是只想看下真機(jī)，回去再在網(wǎng)上買？”原來，這樣店里看了真機(jī)再在網(wǎng)上買的消費(fèi)者還真不少。

     銷售人員小李告訴記者，很多人來賣場里都是來看真機(jī)，轉(zhuǎn)身可能就去了運(yùn)營商店里辦合約機(jī)，或者回家上網(wǎng)購買?！斑@個手機(jī)網(wǎng)上要少300元！”小李表示，這是他聽到顧客說過的最多的一句話。

     生意越來越難做，體現(xiàn)出來的是“市場需求減小”、“運(yùn)營商和B2C的興起”以及“運(yùn)營成本的增加”，導(dǎo)致死掉的經(jīng)銷商比新生的更多，商家數(shù)量出現(xiàn)了負(fù)增長，競爭對手減少并沒有增加現(xiàn)有經(jīng)銷商生存空間，反而舉步維艱。

     “做生意太不容易了”，因此對待衣食父母——客戶的態(tài)度，就變得非常重要。

     “智能手機(jī)確實(shí)給消費(fèi)者帶來便利，尤其是生活中一些習(xí)慣都隨著智能手機(jī)發(fā)生改變，但是對于消費(fèi)者來說，尤其是第一次玩智能手機(jī)的朋友來說，掌握一款智能手機(jī)有太多的功課要做，而學(xué)東西要交的學(xué)費(fèi)好多都是我們‘墊付’的。智能手機(jī)更多的是大屏幕的觸屏手機(jī)，觸屏手機(jī)對很多初學(xué)者，尤其是年齡大一些的初學(xué)者來說，簡直就是一件很玄幻的事情。小李向記者舉了個例子：“曾經(jīng)接待一位消費(fèi)者剛買了手機(jī)沒多久后說他手機(jī)壞了，理由是屏幕總是一會橫向一會豎向的，拿來之后我們看到，他原來是不小心開啟了屏幕自動旋轉(zhuǎn)功能。而這就是典型的教育型售后，而這次折騰，我們不得不騰出人手來做這件事兒，同時店里的銷售工作不得不放下。而這樣的例子比比皆是?！?/p>

     智能手機(jī)帶來的變革有這樣幾個方面，首先是人機(jī)交互的過程從觸屏按鍵，到今天的觸控屏幕甚至是語音操作，而屏幕越做越大也是阻攔不住的趨勢，操作習(xí)慣的改變、能耗的增加都讓消費(fèi)者有個重新適應(yīng)的過程;其次是軟件應(yīng)用數(shù)量的激增，消費(fèi)者會不會裝軟件，會不會用軟件，第三方應(yīng)用出現(xiàn)問題之后，消費(fèi)者如何區(qū)分應(yīng)該找軟件開發(fā)商進(jìn)行售后服務(wù)還是找廠商、經(jīng)銷商進(jìn)行售后服務(wù)，這樣的問題也是很常見的；第三，3G的應(yīng)用讓上網(wǎng)操作更加便捷，但是信號的不穩(wěn)定，繳費(fèi)不及時，導(dǎo)致不能上網(wǎng)或者上網(wǎng)不通暢，也會讓消費(fèi)者誤認(rèn)為是手機(jī)的問題。這些現(xiàn)象都是由于智能手機(jī)的發(fā)展而產(chǎn)生的。

     這些現(xiàn)象對于傳統(tǒng)賣場經(jīng)銷商來說，低成本運(yùn)營讓他們很難招架，于是發(fā)出了這樣的感嘆，“做個有良心的經(jīng)銷商，是很不容易的，因?yàn)椋@些事情我完全可以不管，但是為了能拉攏住、留住每一個客戶，我必須這樣做。”

     但是也有經(jīng)銷商不走重服務(wù)這條路，而是拼價格。據(jù)了解，有的經(jīng)銷商在各種途徑報一個熱門手機(jī)的低價，比一般行市便宜100元左右，通過這樣的形式去吸引消費(fèi)者，然后消費(fèi)者慕名而來之后，對他們說現(xiàn)在手機(jī)賣完了，然后推薦一個利潤高的產(chǎn)品，或者是其他的。這種轉(zhuǎn)機(jī)型的做法，在很多正規(guī)手機(jī)店也很常見。

     或者有的手機(jī)店干脆偷偷把消費(fèi)者拿來維修的手機(jī)配件更換成廉價配件，謀取更高的利潤，這樣的做法比較普遍，也是很多經(jīng)銷商用來提升利潤的方式。

     記者在先鋒路上看到，幾家大的賣場門牌上，都有醒目的運(yùn)營商標(biāo)志，進(jìn)店咨詢發(fā)現(xiàn)，在店里能直接辦理品牌手機(jī)的合約機(jī)。某通訊相關(guān)人士表示，自2008年開始，該通訊就成為中國移動的戰(zhàn)略合作伙伴，在其銷售的手機(jī)中，中國移動定制的3G手機(jī)已經(jīng)占到40%的比例。

     在過去幾年中，從中低端市場的千元平價智能機(jī)，到蘋果iPhone、三星Note系列等全球最頂級旗艦產(chǎn)品，三大電信運(yùn)營商紛紛推出定制合約機(jī)?！昂霞s機(jī)0元購機(jī)、話費(fèi)返還等優(yōu)勢，使得傳統(tǒng)手機(jī)渠道商在與運(yùn)營商的競爭中失去優(yōu)勢?！庇袠I(yè)內(nèi)人士如此表示。

     以中國電信為例，2012年CDMA各類終端銷量超過7000萬部；終端品牌達(dá)到236個；各類在售CDMA終端超過1500款。中國移動和中國聯(lián)通也不甘示弱，前者2012年TD終端款型達(dá)到451款，銷量過百萬的機(jī)型達(dá)到了8款；后者僅到2012年10月底WCDMA手機(jī)銷量就達(dá)到7050萬臺，全年3G手機(jī)銷量約為1.9億部，較2011年增長73%。業(yè)界預(yù)測，2013年國內(nèi)超過六成的智能手機(jī)銷售將來自運(yùn)營商補(bǔ)貼市場。

     有行業(yè)人士表示，與運(yùn)營商合作后，對手機(jī)賣場的銷量有幫助，一些渠道商七成以上的銷量均來自合約機(jī)，而且運(yùn)營商也會給補(bǔ)貼，銷量完成還能有豐厚的返點(diǎn)，但這看起來似乎是賣場在給運(yùn)營商打工了，自主權(quán)被削弱。

     對于為運(yùn)營商“打工”，一家渠道商人士表示，不打工就只有關(guān)門了。該人士表示，目前自己公司有近五成的手機(jī)銷量是來自運(yùn)營商的合約機(jī)，這大大提高了公司的業(yè)績，而他透露，有的傳統(tǒng)渠道商，已經(jīng)達(dá)到60%，甚至70%的銷量是來自運(yùn)營商的合約機(jī)銷量。

     -式微之因

     電商平臺手機(jī)產(chǎn)品價格屢創(chuàng)新低

     還記得2012年京東商城與蘇寧易購之間的價格大戰(zhàn)嗎？盡管雙方各有勝負(fù)，但最終結(jié)果卻是同類產(chǎn)品市場價格不斷創(chuàng)下新低。尤其是手機(jī)產(chǎn)品方面，沒有價格優(yōu)勢之后，傳統(tǒng)渠道銷售模式面臨的又是什么呢？

     想必時常瀏覽淘寶網(wǎng)、京東商城的朋友們都有著這樣的體會，相同產(chǎn)品的售價往往低于或持平于傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道。如果考慮到手機(jī)經(jīng)銷商實(shí)體店面運(yùn)營成本、人力成本等因素，顯然意味著兩個結(jié)論——電商平臺利潤更為豐厚、傳統(tǒng)渠道利潤持續(xù)壓縮。

     雖然另一方面，國內(nèi)部分傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)型“線下加線上”銷售形式，逐漸青睞于電商平臺，則加速了傳統(tǒng)渠道銷售模式的終結(jié)。門檻較低的淘寶網(wǎng)C2C平臺自然是線上銷售形式的首選，同時對于一些技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的手機(jī)經(jīng)銷商，也開始選擇自己建設(shè)B2C電商平臺。不過相對眾多傳統(tǒng)經(jīng)銷商，其還是屈指可數(shù)。

     消費(fèi)者青睞運(yùn)營商話費(fèi)補(bǔ)貼

     以往消費(fèi)者青睞去手機(jī)賣場買手機(jī)，一個原因是手機(jī)賣場里充斥大量水貨機(jī)。水貨機(jī)價格比行貨便宜，就拿iPhone來說，曾經(jīng)有不少使用移動卡的消費(fèi)者在不想換卡的前提下，選擇水貨iPhone。

     然而近年來國家有關(guān)部門為維護(hù)市場秩序?qū)τ谒浭謾C(jī)打擊力度的增強(qiáng)，以及國際性手機(jī)廠商刻意拉近其產(chǎn)品在國際市場與國內(nèi)市場銷售價格，市面上已經(jīng)很難再見到數(shù)百元、數(shù)千元的差價現(xiàn)象。相比水貨手機(jī)，行貨手機(jī)在售后服務(wù)等方面也更為完善，因此越來越多的消費(fèi)者重新將目光鎖定至行貨手機(jī)，一些手機(jī)經(jīng)銷商也開始將經(jīng)營范圍逐步轉(zhuǎn)移至行貨手機(jī)。

     與此同時，運(yùn)營商的補(bǔ)貼政策越來越全面，0元購機(jī)的合約比比皆是，以iPhone的0元購機(jī)來看，用戶花5880元購買一部iPhone，表面上是比裸機(jī)貴了不到1000元，但是只要消費(fèi)者承諾每月消費(fèi)一定的費(fèi)用，連續(xù)使用一定的時間，運(yùn)營商會將5880元的購機(jī)款以話費(fèi)的形式返還給消費(fèi)者，如果消費(fèi)者選購的套餐恰好滿足每月的使用需求，那么0元購機(jī)就真真正正地實(shí)現(xiàn)了，同時運(yùn)營商正在針對更多的產(chǎn)品去設(shè)計相應(yīng)市場人群的補(bǔ)貼套餐，享受0元購機(jī)的產(chǎn)品也越來越多，那么消費(fèi)者還有什么理由去買相對便宜的水貨手機(jī)呢？

     仍以舊城手機(jī)市場為例，傳統(tǒng)渠道銷售模式失勢、銷售利潤大幅壓縮，難免令有些手機(jī)經(jīng)銷商放棄誠信經(jīng)營之道，以欺騙消費(fèi)者的方式謀取不義之財。以至于在不少消費(fèi)者心中，“黑導(dǎo)購”、“翻新機(jī)”等已成為手機(jī)經(jīng)銷商、水貨手機(jī)產(chǎn)品的代名詞。隨著近年來各方媒體曝光，“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型”、“翻新機(jī)”及“換配件”等騙術(shù)也漸漸浮出水面。

     經(jīng)銷商騙術(shù)令消費(fèi)者望而卻步

     所謂產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，即是以低于市場平均價格的報價引起消費(fèi)者的關(guān)注。消費(fèi)者慕名而來后則以目前無貨、質(zhì)量不佳等種種借口，為消費(fèi)者介紹另一款利潤更高的產(chǎn)品。當(dāng)然在不少正規(guī)渠道之中，此類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的做法也較為多見。

     對于“翻新機(jī)”，則是手機(jī)市場中曾經(jīng)極為常見的違法現(xiàn)象，其更被消費(fèi)者熟識。盡管銷售此類產(chǎn)品屬于違法行為，不過在利潤面前仍有些經(jīng)銷商愿意冒險。加之翻新手機(jī)識別難度較高，因此屢有消費(fèi)者受騙。

     “換配件”顧名思義，則是以廉價的數(shù)據(jù)線、充電器、耳機(jī)等組裝配件更換手機(jī)產(chǎn)品原裝配件，同時將替換的原裝配件以高價出售，以其中差價彌補(bǔ)利潤降低的損失。

     以上僅僅是諸多媒體曝光的經(jīng)銷商騙術(shù)中較為常見的三種，或許仍有很多不為人知的騙術(shù)流傳于市場之中，令消費(fèi)者們防不勝防。正因如此，更多消費(fèi)者放棄傳統(tǒng)銷售渠道形式，愈加青睞于產(chǎn)品質(zhì)量更有保障的正規(guī)電商平臺也是順理成章的事了。