由于處于O2O爆發(fā)的前夕，此次i黑馬沙龍現(xiàn)場(chǎng)一片火爆。用美團(tuán)副總裁王慧文的話說——每個(gè)行業(yè)在即將爆發(fā)時(shí)，沙龍活動(dòng)都會(huì)十分火爆。美團(tuán)副總裁王慧文、餓了么聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉、淘點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人王磊、外賣庫(kù)創(chuàng)始人孟超，四位O2O行業(yè)的“先驅(qū)玩家”，在i黑馬沙龍上分享了自己對(duì)于外賣、O2O的看法。

　　O2O的風(fēng)口真的來了，從巨頭到小創(chuàng)業(yè)者，從老江湖到大學(xué)生創(chuàng)業(yè)起家，他們對(duì)餐飲O2O有自己各自的看法。

　　以下，為i黑馬沙龍對(duì)話摘要。

　　美團(tuán)：我們要搶占外賣O2O的時(shí)機(jī)

　　(i黑馬注：作為團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域第一的美團(tuán)，在2013年年底開始突入外賣O2O領(lǐng)域，并且一反常態(tài)的十分高調(diào))

　　美團(tuán)副總裁王慧文口述

　　美團(tuán)開始就在做O2O，而不是我們團(tuán)購(gòu)做到今天之后，做外賣了才進(jìn)入O2O。團(tuán)購(gòu)是O2O的其中一種形式，外賣也是O2O的其中一種形式，不能把這件事情完全的割裂看看待。

　　任何一個(gè)新興行業(yè)都會(huì)經(jīng)過幾個(gè)階段：看不見、看不懂、看不起、追不上。

　　外賣應(yīng)該是2000年初開始的，當(dāng)時(shí)在清華南門就有做外賣網(wǎng)站的，我記得05年我們做校內(nèi)網(wǎng)的時(shí)候有一個(gè)叫趣多多的網(wǎng)站做了一個(gè)外賣的網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)他們還跟我們做了一個(gè)聯(lián)合活動(dòng)。但前幾年，很多家做相關(guān)業(yè)務(wù)的死掉了，當(dāng)然死掉的原因有很多種，無(wú)外乎幾種原因：時(shí)機(jī)不對(duì)、做法不對(duì)、資源不到位。

　　隨著團(tuán)購(gòu)，微信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，一輪一輪過來，在消費(fèi)者和商家對(duì)于用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來解決他們生活中的需求，意識(shí)在越來越強(qiáng)。商家利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的意識(shí)也越來越在變強(qiáng)，所以有很多家又開始進(jìn)場(chǎng)嘗試。

　　外賣這件事情對(duì)美團(tuán)來說，時(shí)機(jī)不能說很成熟，應(yīng)該說時(shí)機(jī)很緊迫，以前的例子，分類信息，團(tuán)購(gòu)，這些大的發(fā)展潮流，如果錯(cuò)過某個(gè)時(shí)間點(diǎn)沒進(jìn)場(chǎng)的話，后面要想進(jìn)場(chǎng)就變得越來越難了。

　　所以我們內(nèi)部討論了一下，外賣行業(yè)是夠大的，消費(fèi)者使用頻率夠高，商家也都是服務(wù)業(yè)餐飲商家，所以跟我們之前原先的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)是有很大互補(bǔ)的。所以有一種時(shí)不我待的感覺，實(shí)際過去這些年我們做事情都是很低調(diào)的，這次其實(shí)是比較破例很高調(diào)的做了(外賣O2O)這件事情，入場(chǎng)時(shí)間非常短，機(jī)會(huì)非常大，時(shí)不我待。

　　餓了么：我們做了很久的外賣O2O

　　(i黑馬：餓了么是外賣O2O領(lǐng)域的先驅(qū)，已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域深耕了5年)

　　 餓了么聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉口述

　　餓了么是在外賣領(lǐng)域里面精耕細(xì)作了好幾年的一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)(2008年)我和舍友(現(xiàn)餓了么CEO張旭豪)在宿舍里打?qū)崨r(電子游戲)，經(jīng)常叫外賣，覺得這個(gè)市場(chǎng)很大，我們就調(diào)研了一下準(zhǔn)備做外賣，和絕大多數(shù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)一樣，我們?cè)谛@里找了一個(gè)小屋，一些人看上去不修邊幅，一起吃、一起睡、一起玩兒，然后折騰點(diǎn)兒東西。

　　我們還是比較幸運(yùn)，2011年3月份我們畢業(yè)的時(shí)候拿到了金沙江的風(fēng)險(xiǎn)投資，今年我們已經(jīng)完成了紅杉領(lǐng)投的C輪(2500萬(wàn)美元)融資。為什么說我們比較幸運(yùn)呢？是踩在了行業(yè)爆發(fā)的點(diǎn)上，這個(gè)行業(yè)就是所謂的O2O。

　　其實(shí)，當(dāng)年我們做的事情就是給服務(wù)業(yè)商戶提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)或者IT服務(wù)。我覺得給服務(wù)業(yè)商戶提供服務(wù)，核心就是兩點(diǎn)：

　　第一點(diǎn)，我們做的事情一定是真的能夠幫他們賺到錢，提升他們的利潤(rùn)水平；

　　第二點(diǎn)，網(wǎng)站無(wú)非就是幫商戶獲取用戶嘛。一個(gè)一個(gè)的商戶非常多，但他們這方面的能力可能很差，網(wǎng)站會(huì)幫他們獲取用戶。核心是，幫他獲取的用戶在不在他社區(qū)半徑范圍之內(nèi)，如果不在他社區(qū)半徑范圍之內(nèi)實(shí)際上這些用戶對(duì)他是無(wú)效的，就算吸引過來了這些用戶也是很難留下來的。

　　外賣非常符合這兩點(diǎn)，所以我們一致認(rèn)為外賣是非常非?？孔V的生意。

　　服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比例會(huì)越來越高，甚至?xí)h(yuǎn)遠(yuǎn)超過零售，我覺得這也就是現(xiàn)在BAT爭(zhēng)相在O2O里卡位的一個(gè)根本原因。

　　服務(wù)業(yè)商戶五花八門，很多很多，最大的應(yīng)該就是這些類型。中外都一樣，餐廳應(yīng)該是最最大的，尤其在中國(guó)，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)能吃會(huì)吃并且把吃當(dāng)成文化的一個(gè)民族，我們做的就是專注于餐廳的O2O的生意。

　　餓了么餐廳的后臺(tái)Napos，我們給餐廳的服務(wù)主要是通過這個(gè)東西來實(shí)現(xiàn)的，簡(jiǎn)潔、好用。

　　我們產(chǎn)品(未來)發(fā)展的三個(gè)方向：

　　1.社交點(diǎn)評(píng)，就是所謂UGC的一些東西，我們?cè)絹碓蕉嗟陌堰@些東西開始應(yīng)用了，因?yàn)槲覀円呀?jīng)積累了一些這樣的數(shù)據(jù)，尤其是給餐廳打分之類的。

　　2.數(shù)據(jù)分析我們一直非常非常重視，在我們第一版的Napos應(yīng)該還很粗糙，只是一個(gè)嘗試，就把餐廳分布餓了么菜品分布做了進(jìn)去，后來驚奇的發(fā)現(xiàn)有的餐廳老板用的非常溜，甚至有的時(shí)候會(huì)組合出來一些新菜，通過這些幫他獲取新的市場(chǎng)、開發(fā)新的需求，很有意思。

　　3.我們給餐廳的客戶端，也會(huì)帶來一些新的機(jī)會(huì)，解決一些以前解決不了的問題。我們現(xiàn)在每天大概是10萬(wàn)單左右，在高峰的時(shí)候可以達(dá)到每小時(shí)2萬(wàn)單，一般來講這時(shí)候都是天氣、氣候很惡劣的時(shí)候。

　　這個(gè)市場(chǎng)(餐飲O2O)非常非常大。整個(gè)行業(yè)確實(shí)可以說還沒有形成巨頭。餓了么的目標(biāo)愿景是成為餐飲業(yè)最大的電子商務(wù)O2O平臺(tái)，從我們的名字餓了么也能看的出這點(diǎn)。

　　淘點(diǎn)點(diǎn)：阿里極度重視餐飲O2O

　　(i黑馬：淘點(diǎn)點(diǎn)以外賣O2O為切入點(diǎn)，是阿里內(nèi)部十分重視的O2O部門)

　　淘點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人王磊自述

　　淘點(diǎn)點(diǎn)成立時(shí)間不長(zhǎng)，我一直在做產(chǎn)品和技術(shù)方面的事情，特別i黑馬給我這次機(jī)會(huì)跟大家交流。本來今天是來討論外賣的，但淘點(diǎn)點(diǎn)其實(shí)不僅是外賣。

　　淘點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)在是跟淘寶、天貓、聚劃算一樣，是整個(gè)阿里集團(tuán)下單獨(dú)的部門，說明什么？說明我們心很大，我們想做成跟淘寶、天貓一樣。

　　O2O每個(gè)人的理解都不太一樣，從淘寶的角度來講，我們其實(shí)一直把它理解成是一個(gè)市場(chǎng)。很多人說阿里沒有大家天天在用的產(chǎn)品，但阿里最大的產(chǎn)品其實(shí)就是這個(gè)市場(chǎng)本身。

　　目前我看，確實(shí)沒有太多人理解清楚什么是市場(chǎng)，市場(chǎng)看起來很簡(jiǎn)單只有兩頭消費(fèi)者、商家，今天我們講外賣、講餐飲是這樣，但其實(shí)別的東西也都是這樣。淘點(diǎn)點(diǎn)很清楚，我們想做移動(dòng)餐飲的生活服務(wù)平臺(tái)。

　　其實(shí)，淘寶做本地生活做了很多年，從最開始的口碑(網(wǎng))開始，其實(shí)折騰過特別多次了，做過團(tuán)購(gòu)、信息分類，當(dāng)年任何一個(gè)業(yè)務(wù)堅(jiān)持下來，今年都是個(gè)很大的公司。由于當(dāng)年淘寶賣貨這件事情還沒處理完，生活服務(wù)一直沒有當(dāng)成特別大的重點(diǎn)做。

　　今天有了特別好的契機(jī)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的勢(shì)頭勢(shì)不可擋，特別是去年這一年時(shí)間點(diǎn)真的到了，如果再不做我們可能又會(huì)錯(cuò)過。所以，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)促使了淘寶加快做(020)這件事情的布局。

　　其實(shí)，消費(fèi)者和商戶這兩頭要的東西都是很清晰的：

　　消費(fèi)者要信息，很多公司在做這個(gè)東西，大眾點(diǎn)評(píng)、百度地圖、高德地圖，另外要解決吃什么、去哪兒吃，吃完之后有沒有折扣，美團(tuán)最擅長(zhǎng)做這個(gè)事情。

　　商家那頭很簡(jiǎn)單，他只關(guān)心你能給我?guī)矶嗌僭隽康膯螖?shù)，淘點(diǎn)點(diǎn)其實(shí)重心一開始沒想做外賣，10月份、11月份想試一試外賣，之后的數(shù)據(jù)也嚇了我們一跳。

　　外賣，我們從2013年11月重點(diǎn)開始做的時(shí)候。商家只關(guān)心你能給我?guī)矶嗌儆唵芜@個(gè)事情。我們校園門口有一個(gè)夫妻店，他們找我們說要開個(gè)店我們說就開吧，反正營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證這些都有，就開店了，上個(gè)月我找他說我準(zhǔn)備把這個(gè)店退掉了，一天大概60多個(gè)單從淘寶過來，我說你把這個(gè)店關(guān)掉可以省5萬(wàn)塊錢房租，他說你幫我們省掉這5萬(wàn)塊錢房租我就跟著你們淘點(diǎn)點(diǎn)干。

　　其實(shí)，外賣這個(gè)平臺(tái)發(fā)生了很多我們都沒有預(yù)計(jì)到的事情。目前淘點(diǎn)點(diǎn)的外賣訂單已經(jīng)有將近10萬(wàn)單了，所以這里面有非常多好玩的事情，包括水果、送餐，現(xiàn)在還有很多超市在這里開店，現(xiàn)在我們攔都攔不住。所以，外賣的確就像阿里巴巴、淘寶一樣，把以前的東西做了一些新的變化。

　　我們現(xiàn)在這個(gè)階段只是在打外賣而已，后面還有預(yù)訂、點(diǎn)菜。就像我講到的預(yù)訂，前兩天有個(gè)做海鮮的酒家跟我聊，說你一定要給我第一個(gè)上預(yù)訂，我說為什么？他說因?yàn)辇埼r這些東西是有生存時(shí)間的，這樣你的預(yù)訂對(duì)我們來說就非常管用。

　　我們還是淘寶一貫的做法，我們不會(huì)做所有的事情，誰(shuí)擅長(zhǎng)做我們就交給誰(shuí)做，外賣的配送商也在跟我們談，包括淘寶的建站工具，這些我們都開放出去，我們只做核心的交易流程。

　　我們跟國(guó)內(nèi)比較大的系統(tǒng)商都談過了，但他們的系統(tǒng)我們不會(huì)接進(jìn)去，我只管交易流程。就像我上次來北京看“嘉禾一品”，我去了他們的倉(cāng)庫(kù)，看完之后我震驚了，我覺得他們跟天貓上面耐克、阿迪達(dá)斯這樣的店沒什么兩樣，所以淘寶做這個(gè)生意肯定不靠譜，但我們可以跟他做個(gè)很好的有機(jī)結(jié)合，很多這樣的系統(tǒng)商正在跟我們接。

　　這是淘點(diǎn)點(diǎn)的思考不是所有人的思考，我覺得我們只做擅長(zhǎng)的事情，剩下的交給擅長(zhǎng)的人做。我們這方面相關(guān)的戰(zhàn)略投資也在談，但得看緣分。

　　阿里最擅長(zhǎng)的東西，就是建個(gè)市場(chǎng)，然后解決支付、解決物流，外賣其實(shí)跟這整個(gè)流程很像，大家只看到了外賣是因?yàn)樘渣c(diǎn)點(diǎn)還沒有把所有業(yè)務(wù)都鋪開，我們正在捋順?biāo)悸罚F(xiàn)在我們?cè)诤贾?、深圳做點(diǎn)菜的試運(yùn)營(yíng)。

　　淘寶最擅長(zhǎng)的就是線上的流量。我們現(xiàn)在的問題不在流量上，而在于線下的拓展上。

　　現(xiàn)在我們?nèi)珖?guó)北上廣深、廈門、成都加起來，我們團(tuán)隊(duì)才60多號(hào)人，這些人大部分要幫客戶解決怎么開淘寶店、支付寶的問題，而現(xiàn)在線下店的入駐，反而是這些商戶在找我們，光解決這些問題都不夠，所以線下團(tuán)隊(duì)是一個(gè)很重要的資產(chǎn)。所以，過完年我們會(huì)擴(kuò)大我們?cè)诰€下的投入。不過還好，阿里巴巴最初起家就是靠我們的腿跑出來的，所以我們不怕，我們?cè)敢庀氯ジ蛇@件事情。

　　包括訂做、點(diǎn)菜也是我們后面要核心打的方向，過完年大家就會(huì)看到我們的推廣，我們?cè)谌脑路輹?huì)有比較大的動(dòng)作出來。

　　外賣庫(kù)：小創(chuàng)業(yè)者的外賣O2O求生指南

　　(i黑馬注：外賣庫(kù)是外賣O2O領(lǐng)域的草根創(chuàng)業(yè)公司，前期以外賣信息為主，最近由于O2O風(fēng)潮到來，在保證生存而對(duì)同時(shí)謀求轉(zhuǎn)型)

　　外賣庫(kù)創(chuàng)始人孟超自述

　　外賣庫(kù)，2011年3月份上線。

　　什么行業(yè)適合做O2O.

　　1.跟LBS位置相關(guān)的行業(yè)；2.剛需，如果沒那么有必要你做起來就很困難；3.頻率要很高；4.這個(gè)行業(yè)得賺錢，如果這個(gè)行業(yè)什么都滿足了最后不賺錢。

　　首先，外賣很顯然的滿足了前三個(gè)需求，它是個(gè)非常強(qiáng)的位置關(guān)系，基本算是剛需，對(duì)有需要的人來講使用頻率是很高的。最后，我們?cè)谙胛覀兏蛇@件事到底能不能賺錢。

　　外賣這個(gè)市場(chǎng)很大。根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，在今年?duì)I業(yè)額大概就是一千億左右——當(dāng)然這是外賣市場(chǎng)，并不是外賣O2O的。

　　外賣O2O這個(gè)行業(yè)在今天能收到的錢可能就是交易額的5%。當(dāng)然還有另外一類做的更辛苦更沉重，替商家做物流服務(wù)，能收到訂單的15%左右的錢。這和我們估計(jì)的一千億，大家可以算算這個(gè)市場(chǎng)有多大。

　　做外賣O2O存在著很多挑戰(zhàn)，我把困難列了一下：

　　與商家的交通和交互，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及這些變得越來越容易了。

　　服務(wù)質(zhì)量、菜品口味、食品安全等等問題，作為一個(gè)外賣O2O企業(yè)來講都是必須要考慮。

　　用戶投訴處理、責(zé)任界定、結(jié)算、產(chǎn)品開發(fā)、推廣等等，這些都是如果你介入外賣O2O這個(gè)行業(yè)里必須要解決的問題。

　　 ——還是回到前面對(duì)盈利的思考，一個(gè)企業(yè)能不能盈利無(wú)非是兩個(gè)方面：收入、成本。

　　解決這些問題，你所負(fù)擔(dān)的成本是不是能在你獲得的收入之下？如果在，那么你的商業(yè)模式是work的，如果不在，不管你做的多大，無(wú)非是你做的越大賠的越多嘛，因?yàn)槟銙甑腻X不如你花的錢多。

　　當(dāng)然大家會(huì)反駁我或者不認(rèn)可，因?yàn)槭裁炊荚谧?，尤其是大家認(rèn)為壟斷是可以創(chuàng)造利潤(rùn)的，最直接的就是京東，美團(tuán)也可以算這樣的企業(yè)。盡管他們一開始沒賺錢，但占據(jù)了很大市場(chǎng)份額的時(shí)候開始賺錢了。外賣O2O行業(yè)能不能存在壟斷的可能性？我們覺得只會(huì)出現(xiàn)兩種可能：一種是出現(xiàn)不盈利的壟斷，某幾家大家用非常好的產(chǎn)品、用戶體驗(yàn)、推廣資源，導(dǎo)致了用戶流向了這些壟斷者或者寡頭，在這種情況下你是不是就能獲得高額利潤(rùn)呢？

　　你是不是就有和商家和用戶議價(jià)的能力了呢？我們覺得未必。如果說壟斷了以后想盈利，那你就一定要面臨著盈利的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥赓u有兩個(gè)非常非常強(qiáng)的屬性，一個(gè)是本地性，第二個(gè)是用戶轉(zhuǎn)移。

　　所以，(外賣O2O)壟斷性的盈利也很難實(shí)現(xiàn)。

　　作為小創(chuàng)業(yè)公司，巨頭紛紛介入的情況下，我們能做什么？

　　全套服務(wù)意味著你付出了更高的成本，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率很低，我們不做全套服務(wù)。我們?cè)?012年的年底推出了app，我們采用“外賣星探”的模式，讓用戶為我們貢獻(xiàn)全國(guó)各地外賣店的菜單。我們給用戶付錢，付的錢用戶可以自己提走，也可以通過我們捐贈(zèng)給“免費(fèi)午餐”(公益)。上海有一位女士，她通過她貢獻(xiàn)的外賣單在我這兒每個(gè)月領(lǐng)到的工資應(yīng)該很多了，我覺得比白領(lǐng)賺的都不會(huì)少。

　　我們外賣信息覆蓋了189個(gè)縣級(jí)城市。我們現(xiàn)在網(wǎng)站上有的外賣店數(shù)量是3萬(wàn)多家，我們?cè)赼pp store上的排名還是可以的，大家可以搜一下。去年我一直都跟別人說，我們是app store上綜合外賣類的排名第一，當(dāng)然今天淘點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)把我們超過了，所以我不敢說我們是第一了，但我們一直還是比較靠前的。

　　我付給用戶的錢去年一年大概不到10萬(wàn)，我在推廣上的錢大概是0，我有70多萬(wàn)的用戶。沒有那么多資源可以發(fā)傳單、做活動(dòng)，但我們證明了，僅僅提供基礎(chǔ)服務(wù)，也是有人需要的。

　　為什么這個(gè)東西我們認(rèn)為是有人埋單的？因?yàn)?，即便像淘點(diǎn)點(diǎn)、餓了么、美團(tuán)，他們掌握了很多資源去開店，但你也要梳理一些目標(biāo)，6個(gè)城市、20個(gè)城市、50個(gè)城市，中國(guó)有這么多人，我想餓了么很早就來北京了，應(yīng)該是2012年的9月份來北京的，時(shí)間也不短了，但我相信他完全沒完成北京這個(gè)城市的覆蓋，可能在某些好的優(yōu)質(zhì)區(qū)域早就覆蓋了服務(wù)，但在豐臺(tái)的總部基地我在上面看了只有一家。

　　還有一些地方，不是說你不想覆蓋，即便你有2500萬(wàn)美金你也要有一些輕重緩急嘛，這也是對(duì)的，那我想說你沒覆蓋的地方我們就是白撿了，我們只需要把后臺(tái)放上就好了，大家愛用就用嘛，反正我們也不做推廣、不做宣傳，如果你覺得餓了么很好，那你就用，因?yàn)槲乙灿?，但你沒覆蓋的我們就覆蓋了，所以我們先撿點(diǎn)兒這些你們剩余的用戶。

　　我們一直認(rèn)為我們是一個(gè)外賣信息類的平臺(tái)，因?yàn)槲揖褪前堰@些信息收集起來給大家去用，我們沒有任何人做線下的事兒，我們所有的客戶外賣店老板全是主動(dòng)找我來的，只要你跟我說麻煩你能不能派個(gè)業(yè)務(wù)員到我們店里來一趟？我說對(duì)不起，我們現(xiàn)在沒有業(yè)務(wù)員，要么您跟我過來談，要么我給你寄合同，要么就算了。

　　但今年不一樣了，有很多原因，一個(gè)是O2O大潮來臨了，二是這個(gè)行業(yè)的大佬進(jìn)來了。在這種情況下，我們也要做一些策略性的改變。雖然我們是小公司、創(chuàng)業(yè)公司，但我們認(rèn)為可能也有一些方式，去在夾縫中生存做一些不同的東西出來。

　　我們的用戶主要是白領(lǐng)，學(xué)生比較少，女性叫外賣的比例是比男性高的，大概是65：35。?