第一講廠商關(guān)系的實質(zhì)1本課程的整體思路2輕松一下：小故事3正確認(rèn)識廠商關(guān)系的實質(zhì)和通路管理①對廠商關(guān)系的實質(zhì)和通路管理的錯誤想法和行為②代理/經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情③廠家期望代理/經(jīng)銷商能做到的事情④代理/經(jīng)銷商的負(fù)面作用4為何選擇代理/經(jīng)銷商①業(yè)務(wù)隊伍②環(huán)境③預(yù)賠④資金物流⑤部分市場5代理/經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系①入場券②區(qū)域銷售經(jīng)理③商業(yè)合作伙伴6業(yè)務(wù)代表與代理/經(jīng)銷商的關(guān)系：特派員和地方武裝力量7廠方業(yè)務(wù)代表的使命 通路管理（正確的想法）第二講商超選擇與評估動作分解1商超銷量的評估①商超進(jìn)店銷量評估的十個動作2樣板代理/經(jīng)銷商（市場）選擇3超市運作的正循環(huán)和逆循環(huán)第三講代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動作分解（一）1代理/經(jīng)銷商選擇的思路①把代理/經(jīng)銷商看成是員工 嚴(yán)進(jìn)寬出②選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光 三大標(biāo)準(zhǔn)③要從發(fā)展角度考慮問題 考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標(biāo)及發(fā)展管理 考慮變動帶來的需求④如同結(jié)婚找對象 財大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不現(xiàn)實2代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之認(rèn)證實力①門店②庫房庫存量③運輸力④代理/經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力⑤了解財務(wù)狀況第四講代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動作分解（二）1什么是行銷意識2代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之行銷意識①自己經(jīng)營情況的熟悉度②對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，消費特點的熟悉度③終端促銷資源的態(tài)度④對下線客戶的服務(wù)程度3企業(yè)對業(yè)務(wù)代表的管理方法第五講代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動作分解（三、四、五、六）1代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之市場能力①批發(fā)階次②覆蓋力③現(xiàn)經(jīng)營品牌④KA2代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之管理能力①人流、物流、資金流、先經(jīng)營好品牌3代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之口碑合作廠家分手4代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之合作意愿①合作意愿是評定代理/經(jīng)銷商的最重要標(biāo)準(zhǔn)②從小節(jié)上看出代理/經(jīng)銷商是否有合作的意愿第六講代理商/經(jīng)銷商選擇的注意事項與評估工具1代理/經(jīng)銷商選擇的注意事項①代理/經(jīng)銷商選擇質(zhì)量②篩選效果不利③市場不等人④注意用二線客戶⑤用雜牌王⑥誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新的行業(yè)2代理/經(jīng)銷商評估工具：代理/經(jīng)銷商評估表第七講代理商/經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)與動作分解流程1代理/經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū)①代理/經(jīng)銷商一定是知名客戶②代理/經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場③貿(mào)然拜訪④簡單作政策宣講2代理/經(jīng)銷商選擇的五大動作流程①知己知彼知環(huán)境②準(zhǔn)代理商候選人③降低失望率④確定準(zhǔn)代理商⑤促成合作第八講解決經(jīng)銷商你愛他他不愛你的問題 新客戶合作意愿促進(jìn)談判技巧1心中有數(shù)2營造環(huán)境3厚而不憨4突出安全5雙向溝通 公司咨詢電話：400-600-5314公司網(wǎng)址：www.zxwh.com音像制品經(jīng)營許可證 編號：6260