隨著醫(yī)改新方案的公布，我們預計中國醫(yī)院經(jīng)營將邁向品牌營銷時代！傳統(tǒng)的公立醫(yī)院業(yè)務經(jīng)營方式和民營醫(yī)院廣告經(jīng)營方式將轉向品牌營銷，醫(yī)院營銷面臨系統(tǒng)的創(chuàng)新和突破，才能開創(chuàng)新的市場空間。 九鼎自1997年創(chuàng)立以來，已歷十年，長期專注于醫(yī)療行業(yè)經(jīng)營管理咨詢，咨詢客戶超過50家，培訓醫(yī)院超過千余家，成為國內(nèi)最具實力、咨詢成功案例最多的醫(yī)院管理咨詢機構，咨詢客戶普遍能在一年內(nèi)實現(xiàn)30% 100%的業(yè)績提升，形成了九鼎獨具特色的系統(tǒng)的 3S﹢3M 醫(yī)院經(jīng)營模式。 這一套光盤是九鼎公司積累了十年的醫(yī)院管理咨詢和培訓經(jīng)驗，凝聚了十年的醫(yī)院營銷智慧而推出的首張光盤。由九鼎黃中總經(jīng)理主講，內(nèi)容主要是醫(yī)院營銷創(chuàng)新、營銷體系的理論與實務。 除此之外，我們還將送您一套《2009年度醫(yī)院經(jīng)營策略規(guī)劃表》，并指導您進行填寫，完成您醫(yī)院2009年度經(jīng)營策略規(guī)劃。第一部分：認識醫(yī)院營銷第一節(jié)醫(yī)院營銷概念●《孫子兵法》中營銷的四大境界。不戰(zhàn)而勝為最高境界?！駪?zhàn)略定位決定一切！●品牌驅動市場！●內(nèi)部經(jīng)營（經(jīng)營員工）決定外部經(jīng)營（經(jīng)營市場）！●營銷以需求為導向，以雙贏為目的，以溝通為手段?！駹I銷四大問題：賣什么？賣給誰？怎么賣？誰來賣？第二節(jié)醫(yī)院營銷趨勢●醫(yī)院營銷四大發(fā)展階段一、供不應求，產(chǎn)品壟斷階段。以醫(yī)療為導向，無營銷。二、局部競爭，業(yè)務推銷階段。以廣告為導向，大眾市場營銷。三、市場成熟，品牌營銷階段。以品牌為導向，分眾營銷。四、完全競爭，關系營銷階段。以關系為導向，一對一營銷。廣告推銷時代即將過去，醫(yī)院必須因時而變，以人為本，進行品牌營銷與關系營銷創(chuàng)新！品牌營銷時代來臨！●公立醫(yī)院的營銷問題與營銷創(chuàng)新趨勢：有技術，無品牌，失敗乃成功之母！民營醫(yī)院的營銷問題與營銷創(chuàng)新趨勢：有廣告，無品牌。成功乃失敗之母！●以品牌為導向，殊途同歸?！衿放茽I銷是一個系統(tǒng)。第三節(jié)醫(yī)院營銷體系●營銷體系三大部分：開展營銷調(diào)研制定營銷策略營銷組織實施第四節(jié)醫(yī)院營銷調(diào)研●大部分醫(yī)院的營銷錯誤，來自于沒有科學的市場研究！●九鼎 5F醫(yī)院營銷分析模型 ：市場需求行業(yè)競爭技術創(chuàng)新行業(yè)政策內(nèi)部資源●越了解需求，越懂得營銷！●市場研究方法?！襻t(yī)患關系調(diào)查方法?！裨簝?nèi)影響醫(yī)患關系的重要因素。第二部分：醫(yī)院營銷戰(zhàn)略第一節(jié)醫(yī)院市場定位●定位的目的是找到市場與醫(yī)院的最佳結合點?！穸ㄎ粵Q定一切！定位是最重要的營銷決策！●市場越細分，定位越清晰，醫(yī)院營銷效率越高。案例：北京世紀壇醫(yī)院：如何通過定位大幅突破醫(yī)院經(jīng)營業(yè)績！●就定位而言，中國醫(yī)療市場基本無競爭！●定位的本質(zhì)是建立有差異化優(yōu)勢的品牌?！駜?yōu)勢是選擇出來的而非干出來的。●最好的營銷不需要營銷。案例：和睦家醫(yī)院的定位戰(zhàn)略與成功之道。第二節(jié)醫(yī)院競爭戰(zhàn)略●中國醫(yī)療行業(yè)的競爭現(xiàn)狀與趨勢：從投機競爭到戰(zhàn)略競爭。現(xiàn)狀：投機競爭。從廣告戰(zhàn) 模仿戰(zhàn) 服務戰(zhàn)。未來：戰(zhàn)略競爭。從營銷戰(zhàn) 人才戰(zhàn) 行業(yè)整合?！裰袊t(yī)療行業(yè)即將進入品牌競爭與行業(yè)整合競爭階段，您的醫(yī)院將何去何從？●差異化是競爭的本質(zhì)，是未來中國醫(yī)療行業(yè)競爭的巨大機會！●不同醫(yī)院的競爭戰(zhàn)略： 大型醫(yī)院 的競爭戰(zhàn)略， 中型醫(yī)院 的競爭戰(zhàn)略， 小型醫(yī)院 的競爭戰(zhàn)略。競爭新思維：從競爭 競合 超越競爭。最好的競爭戰(zhàn)略是沒有競爭。只有第一，沒有第二；不求第一，但求唯一！●突破競爭一靠眼光，二靠胸懷。第三節(jié)醫(yī)院業(yè)務組合●重要的不是怎么賣，而是賣什么？●專科規(guī)劃與建設是醫(yī)院營銷的關鍵！●醫(yī)院?？埔?guī)劃方法，如何確定醫(yī)院的業(yè)務結構：重點?？?，次重點專科，配套專科?！駥？埔?guī)劃要考慮兩大因素：需求潛力與資源能力?！窬托枨蠖裕袊t(yī)院在?？婆c專病細分市場存在巨大機會！●業(yè)務結構與技術創(chuàng)新決定醫(yī)院市場競爭力和就診量（收入）；也決定醫(yī)院顧客結構和附加值（收支結余）?！窦夹g的差異化優(yōu)勢決定你醫(yī)院的未來！案例：醫(yī)院?？埔?guī)劃。第四節(jié)醫(yī)療價格策略●醫(yī)院哪些業(yè)務適合高收費？醫(yī)院哪些業(yè)務適合低收費？●醫(yī)院如何應對價格競爭？●最好的價格戰(zhàn)是不打價格戰(zhàn)！●突破價格競爭的三大策略：定位差異化；市場細分化；服務增值化?！襻t(yī)院與醫(yī)生的差異化收費策略。案例：愛爾眼科與艾格眼科的價格戰(zhàn)。第三部分：醫(yī)院營銷策略（一）第一節(jié)業(yè)務開發(fā)策略●醫(yī)院業(yè)務開發(fā)四大策略：核心是全員營銷；基礎是醫(yī)患關系營銷；手段是行業(yè)品牌營銷與顧客品牌營銷?！駹I銷最高目標：品牌驅動市場。案例：武漢亞洲心臟病品牌營銷案例。亞心品牌營銷特點分析：以醫(yī)患關系營銷為基礎，以學術營銷做行業(yè)品牌，以公共關系做社會品牌。第二節(jié)醫(yī)院全員營銷●沒有全體員工的配合，醫(yī)院不可能有真正有效的營銷！●全員營銷四種意識：醫(yī)院文化建設；一個機制：績效考核；一個組織：醫(yī)院營銷組織。案例：醫(yī)院文化建設與員工培訓。第三節(jié)醫(yī)患關系營銷●醫(yī)院服務理念：顧客滿意定律1：25：13。每個在院顧客的背后站著13個潛在顧客！醫(yī)患關系營銷模型，如何使顧客價值提升70倍？顧客保留相關銷售顧客推薦●醫(yī)院營銷的最高境界：醫(yī)患關系營銷。視每一個顧客為一個市場，長期全方位開發(fā)其價值！視每一個顧客為一個渠道，通過顧客介紹顧客！●九鼎 醫(yī)院顧客滿意服務模型 。如何構筑一個完整的醫(yī)患關系營銷與服務體系？五大方面：服務理念與策略、服務流程、服務標準、服務管理與服務設施。●醫(yī)院如何獲取更高的顧客滿意度？要點介紹。●醫(yī)院如何建立醫(yī)患關系營銷體系，以提升每一個患者的市場價值？要點介紹?！襻t(yī)院如何改進診后回訪的流程？●醫(yī)患關系營銷的發(fā)展方向：建立CRM體系。案例：醫(yī)院診前、診中、診后服務流程改進要點。第四節(jié)醫(yī)院學術營銷●行業(yè)內(nèi)部顧客流動的規(guī)律：技術與市場的交換?！駥W術營銷的本質(zhì)：行業(yè)品牌驅動市場。●學術營銷兩大支柱：學術交流﹢雙向轉診。●新醫(yī)改背景下：誰控制了基層醫(yī)療渠道，誰就控制了市場！●雙向轉診的三贏機制與運作要點。案例：上海遠大心胸醫(yī)院的學術營銷。第四部分：醫(yī)院營銷策略（二）第一節(jié)醫(yī)院社會營銷●醫(yī)院社會營銷是醫(yī)院品牌建立的最佳方式?！襻t(yī)療行業(yè)應從商業(yè)市場營銷轉型為公益性的社會營銷！●公益性的社會營銷活動如何形成醫(yī)院營銷成果？案例：婦產(chǎn)行業(yè)社會營銷的啟示。第二節(jié)醫(yī)院品牌傳播●品牌驅動市場而非廣告?！襻t(yī)院經(jīng)營的本質(zhì)是醫(yī)患關系，就是從文化（員工的心）到品牌（顧客的心）的心與心的溝通過程！●醫(yī)院品牌由 醫(yī)德 品牌和 醫(yī)術 品牌構成，前提是醫(yī)德，關鍵是技術品牌的差異化優(yōu)勢?！窬哦?醫(yī)院品牌創(chuàng)建模型 ?！衿放迫龋P鍵是如何建立美譽度。●品牌美譽度建立的手段：社會營銷（對顧客）和學術營銷（對同行）?！衩t(yī) 名專科 名院。●醫(yī)院戰(zhàn)略定位 決定品牌定位 決定品牌名稱 決定品牌標志?！襻t(yī)院視覺形象設計與環(huán)境改造要點：關鍵在于品牌定位和差異化?！衿放频恼蟼鞑ィ簭V告與非廣告?zhèn)鞑ソㄗh?！衿放频木柙谟诙ㄎ?！●醫(yī)院必須從業(yè)務營銷（公立醫(yī)院）和廣告營銷（民營醫(yī)院）體系轉型為品牌營銷體系，醫(yī)院五種品牌營銷新思路。案例：老年病醫(yī)院的整合傳播第三節(jié)醫(yī)院營銷組織●醫(yī)院營銷部門的三大職能與崗位設計。●公立、民營醫(yī)院營銷組織的改進。案例：某醫(yī)院營銷組織構成。第四節(jié)醫(yī)院營銷創(chuàng)新●重視從市場出發(fā)進行戰(zhàn)略定位，突出?？茖２√厣?，謀求差異化競爭優(yōu)勢?！褚詰?zhàn)略為導向，以人力資源為保障制訂整體的營銷策略?！駹I銷是一個系統(tǒng)工程，以戰(zhàn)略為導向，以人力資源為保障，以營銷為手段?！褚詰?zhàn)略定位為前提，以品牌為導向的整合傳播?！駨拇蟊姞I銷轉向分眾營銷甚至一對一營銷?！裢|(zhì)化業(yè)務結構下的廣告促銷毫無意義！●全員營銷與醫(yī)患關系營銷基礎上的整合營銷?！褚恢睘榱藰嬛町惢瘍?yōu)勢的品牌，否則毫無意義。