一個企業(yè)如果忽視了他的大客戶付出的代價將是慘重的，大客戶營銷不同于普通營銷，它遠遠要比普通的營銷要復雜得多，鑒于大客戶營銷項目額度較高、客戶方參與的人員較多，客戶決策周期較長等特點，這就決定了他的難度。如何提升大客戶營銷人員的項目攻關與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個大客戶經(jīng)理都在思索的問題。本套視頻教材將集中為您解決以下問題：1、角色認知與挑戰(zhàn)：在企業(yè)迫切需求大客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著大客戶經(jīng)理的成長，以及如何才能成長為一名高效關系經(jīng)理人。2、構建自身影響：面對客戶決策委員會的關鍵成員，大客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方充分的喜歡和信任你。3、挖出競爭機會：面對一個個充滿誘惑的競爭機會，你如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些客戶。4、理清決策流程：面對競爭激烈的大客戶項目，你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定。5、選擇競爭戰(zhàn)術：在項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術來贏得整個項目的成功。6、命中成交靶心：在項目成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。7、持續(xù)客戶維護：面對項目成交后的客戶，你如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現(xiàn)客戶增值的目的。蘇建超先生：南京大學畢業(yè)。資深大客戶營銷實戰(zhàn)專家，客戶關系管理專家、談判專家。曾經(jīng)歷任:蘇建超先生曾先后任職兩家大型國際知名企業(yè)的銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)，擁有十幾年的大客戶銷售實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，并長期從事大客戶實戰(zhàn)策略的研究與推廣，是中國營銷培訓市場中最具競爭力的實戰(zhàn)派營銷專家和資深營銷經(jīng)理人幾年來，蘇老師被多家實體企業(yè)聘請為兼職營銷顧問，其研究成果主要集中在電信、金融、IT、制造領域。蘇老師培訓企業(yè)近幾百家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應性強、較為全面的講師。蘇老師經(jīng)常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓課程。部分企業(yè)授課：中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、中國移動總部、福建移動、浙江移動、中國聯(lián)通、北京商業(yè)銀行、招商銀行、廣發(fā)銀行、南京商業(yè)銀行、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、福田汽車、重慶慶鈴、聯(lián)想電腦、方正電腦、清華同方、新浪網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、安利中國、平安保險、中保等。特長授課舉例：大客戶策略營銷、優(yōu)勢談判策略、客戶關系管理、營銷策劃與管理、經(jīng)銷商管理、卓越的銷售、超級電話營銷、卓越的團隊建設、卓越的營業(yè)廳服務管理、商務禮儀、銷售演示技巧、TTT培訓、店面銷售技巧與策略、高效溝通技巧、時間管理、卓越的客戶服務、成功地會議管理。課程特點：1、整套光碟全部采用案例分析的手法，每一個知識點都是一個案例，舍棄抽象理論。2、案例的采集和內(nèi)容的編排全部來自一線實戰(zhàn)，你會發(fā)現(xiàn)看過以后既熟悉又驚喜。3、此套光盤為15張VCD，是至今市場上唯一一部最深入，最系統(tǒng)的大客戶營銷實戰(zhàn)教材。4、本套光盤的行業(yè)性較強，受眾群體重點鎖定在制造、電信、金融和IT四大行業(yè)。5、光盤的內(nèi)容有一定深度，目標客戶為有過兩年以上大客戶營銷經(jīng)驗的營銷人員。培訓對象：大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理以及其他相關管理人員第一部分：角色認知與挑戰(zhàn)如何匹配大客戶經(jīng)理的四大素質。大客戶經(jīng)理能力升級的四大臺階。大客戶營銷生命攸關的四大原則。大客戶營銷當今所面臨五大挑戰(zhàn)。第二部分：構建自身影響力有效構建終端影響力的三大要素。識別并應對客戶的四大性格特點。逆境中進行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個步驟。雙向互動中高效應對的六大同步。第三部分：鎖定競爭機會鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。評估機會的三大緯度二十二個指標。贏得獲放棄競爭機會的流程與策略?？蛻舾偁幜υu估階段的動態(tài)變化值。第四部分：理清客戶決策流程三類客戶關系=點、線、面延伸。大客戶招標究竟公平還是不公平呢。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理讓黑箱子透明起來。如何確定對決策人最有效影響渠道。如何把握決策成員之間的微妙關系。如何巧用決策成員與外部單位關系。如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體擴充作用。如何借助客戶端的關鍵活動和事件。如何探明客戶決策成員的個人動機。如何快速找到客戶最后關鍵決策人。如何培養(yǎng)自己拉拉員和內(nèi)部支持者。第五部分：選擇競爭策略如何認識大客戶營銷中的價格戰(zhàn)。附加價值與使用價值的有效組合。積極應對價格戰(zhàn)的六大基本策略。贏得項目競爭優(yōu)勢的十二大戰(zhàn)術。第六部分：命中成交靶心客戶出現(xiàn)異議=一種成交機會。有效異議處理的六大核心步驟。大客戶成交中的五大策略法則。大客戶成交中的七大注意事項。第七部分：持續(xù)客戶維護如何應用期望值管理法處理客戶投訴。從兩家地毯公司的服務看服務意識培養(yǎng)?；仨敳?