西鄉(xiāng)到滁州市瑯琊區(qū)專線直達(dá)物流松崗到福州市連江縣直達(dá)專線物流 5.8米內(nèi)空尺寸：5.8×2×2.4

     4×2×2.4 ，內(nèi)空28立方，載重0-3噸。

    6.2米內(nèi)空尺寸：6.2×2.2×2.5，內(nèi)空34立方，載重0-6噸。

    6.8米內(nèi)空尺寸：6.8×2.2×2.6，內(nèi)空39立方，載重0-7噸。

    7.6米內(nèi)空尺寸：7.6×2.3×2.6，內(nèi)空45立方，載重0-8噸。

   8.4米內(nèi)空尺寸：8.4×2.3×2.6，內(nèi)空50立方，載重0-10噸。

     9.6米內(nèi)空尺寸：9.6×2.4×2.7，內(nèi)空62立方，載重0-25噸，此類車型分別為：前四后四、前四后六、前四后八，前四后四限載10噸內(nèi)，前四后六限載17噸內(nèi)，前四后八限載25噸內(nèi)。

   13米內(nèi)空尺寸：13×2.4×2.8，內(nèi)空87立方，載重0-37噸。此類車型分別為：高欄和平板。

   16米內(nèi)空尺寸：16×2.6×2.8，內(nèi)空116立方，載重0-37噸。

    17.5米內(nèi)空尺寸：17.5×3×2.8，內(nèi)空150立方，載重0-35噸，此類車型寬有2.8米的車板。

隨著全球經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，市場競爭的加劇，物流在國民經(jīng)濟(jì)中的地位越來越重要，對社會生存和再生產(chǎn)的作用也越來越凸顯。

我國物流起步較晚，與美國、日本等發(fā)達(dá)國家相比，還存在著很大的差距。2012年全國物流總成本9.4萬億元，占GDP的比例為18%，而美國、日本等發(fā)達(dá)國家只占到不足10%。

目前我國物流企業(yè)正在不斷地創(chuàng)新運營模式，積極尋求新的發(fā)展，努力的降低物流成本來提高自身企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。

故眾多“改革者”希望能夠借助互聯(lián)網(wǎng)為工具解決或者說是“改變”傳統(tǒng)物流的痛點。同城配送行業(yè)孕育而生，被眾多投資人青瞇。各大媒體、雜志及公眾號也都在吹噓這個市場很大，數(shù)億萬級的市場。

很多傳統(tǒng)行業(yè)開始涉獵城配領(lǐng)域，投入大量資金、人力希望能夠迅速搶占市場份額、分得一杯羹。

資本在城配領(lǐng)域可謂是群雄逐鹿，但行業(yè)的最初的痛點，被大多數(shù)人遺忘了，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、減低車輛的空載率、減少中間環(huán)節(jié)，降低物流成本，讓司機群體能夠接到更多的訂單，增加收入。

1、城配公司需要具備什么基因

現(xiàn)同城行業(yè)平臺有很多，如：貨拉拉、58速運、易貨嘀、云鳥、桌集送、快狗、唯捷城配等。

對此，大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題，有的城配平臺做成了合同物流、有的做成純互聯(lián)網(wǎng)平臺。以貨拉拉為例的平臺，個人覺得C端營運能力在行業(yè)內(nèi)可謂首屈一指，相比同行業(yè)企業(yè)，我覺得它們是一家優(yōu)秀的企業(yè)，而在整個城配行業(yè)里面，筆者認(rèn)為其缺乏核心壁壘。有的人會問“貨拉拉的核心壁壘是品牌，是活躍司機運力池”。

筆者承認(rèn)貨拉拉的廣告投放、策劃是做的很優(yōu)秀，至于司機運力池，其實個人覺得還是回歸到資金方面，用大量的資金換取了一定的活躍司機，倘若BATM進(jìn)入這個行業(yè)，結(jié)果就不言而喻了。言歸正傳，以貨拉拉為首的這類平臺，缺乏物流職業(yè)經(jīng)理人基因、缺少物流實干家接地氣的精神。

那么易貨嘀為首的物流平臺，筆者在易貨嘀呆了將近一年，易貨嘀員工專業(yè)素質(zhì)相對來說較高，人才濟(jì)濟(jì);從一線人員工資和任職要求可以看出傳化集團(tuán)對城配市場的決心。

一線的員工須具備5年以上的物流相關(guān)經(jīng)歷、基礎(chǔ)年薪資在12W、經(jīng)理、總監(jiān)級別須在城配行業(yè)具備1-3年同崗位經(jīng)驗，同時在物流行業(yè)具備10年相關(guān)經(jīng)驗;公司的傳統(tǒng)物流人才很多，有德邦、四通一達(dá)、京東、速派得、卡行天下等。那么公司物流人員專業(yè)性非常強，這些十幾年的老司機基本混跡了大半個物流圈子。

那么大家可以想象下，該平臺在做B端的3PL客戶有難度么?答案是沒有的。物流圈子其實說大也不大，熟人嘛，談起業(yè)務(wù)來自然是水到渠成。

那么以易貨嘀為代表的公司他們?nèi)狈Φ氖鞘裁茨兀瑐€人認(rèn)為，老司機有老司機的好，也有不好之處，互聯(lián)網(wǎng)公司都是剛畢業(yè)不久新型物流人才，他們還沒被這個行業(yè)“文化”禁錮思維模式，具備一定創(chuàng)新能力和求知欲望，而老司機他們有自己的專業(yè)性、理念。他們的執(zhí)行力和新型的互聯(lián)網(wǎng)人才比要略遜一籌。員工的執(zhí)行力有多重要，我這里就不做多的闡述了。

筆者認(rèn)為，城配企業(yè)需具備互聯(lián)網(wǎng)新型人才、傳統(tǒng)物流職業(yè)經(jīng)理人基因結(jié)合，只有這類的企業(yè)才能在行業(yè)中脫穎而出、成為行業(yè)的佼佼者。

2、企業(yè)的基因我們具備了，那么接下來我們就好討論，城配行業(yè)是先做C端還是先做B端

此問題在業(yè)內(nèi)有很多諍議，個人說下我的想法。先做C端還是B端客戶，個人覺得主要關(guān)注二個方面：第一點，企業(yè)自身優(yōu)勢、第二點，競爭對手的情況。

前面我們說到了C端客戶做的好的有58速運、貨拉拉。為什么58速運會先開始做C端，58速運隸屬上市公司58同城旗下58到家的貨運板塊。58同城最開始做家政業(yè)務(wù)、C端客戶資源積極龐大，又隸屬于騰訊旗下，流量端口巨大。58速運先做C端要比其他競爭對手做的快、穩(wěn)。

之前我拜訪過貨拉拉華東區(qū)銷售總監(jiān)，在交談過程中，了解到他之前是做廣告策劃出身。可想而知他們對廣告的投放、策劃是專業(yè)的。

留心的朋友可能會在CBD區(qū)域看到貨拉拉的廣告，筆者在上海松江區(qū)居住，經(jīng)常在松江區(qū)樂都路蘇寧易購廣告牌看到貨拉拉的廣告、出租車后座玻璃窗口也有貨拉拉的LOGO;一家很專業(yè)的C端平臺。他們都結(jié)合的自身的優(yōu)勢決定了他們業(yè)務(wù)是先做B端客戶還是C端客戶。

同理，當(dāng)行業(yè)內(nèi)有這樣的小巨無霸企業(yè)存在的時候，我們沒有別人的優(yōu)勢，那我們就要避其鋒芒，個人就覺得易貨嘀不錯，易貨嘀看到了城配市場的C端比較難做，如果在上海把C端客戶做起來需要花費大量的時間、資金。鑒于集團(tuán)在杭州的優(yōu)勢，先在杭州做起了C端、B端。而在上海重心關(guān)注B端客戶。筆者覺得有戰(zhàn)略性的眼光、借助傳化集團(tuán)的優(yōu)勢，市場情況、競爭對手優(yōu)劣勢、逐步加入了城配市場的戰(zhàn)爭。

在此，筆者想做下補充，現(xiàn)在有很多城配企業(yè)在做C端客戶、B端客戶顯得頭重腳輕，有的甚至放棄B端客戶或者C端客戶。放棄C端的企業(yè)的，筆者認(rèn)為是忘記了整個行業(yè)的痛點，車貨匹配做到了么。

隨著國民生活水平的提升，各種需求場景層出不窮，C端的市場是無法預(yù)估的。只做B端的城配企業(yè)，是不可能做到城配的領(lǐng)頭羊，只是回到了傳統(tǒng)的行業(yè)的合同物流、或者某某物流公司的項目組。

3、在城配行業(yè)里，哪些點需要注意

說到目標(biāo)客戶，個人希望公司的掌舵人能夠認(rèn)真的意識到這個重要性，那么現(xiàn)在我們來談?wù)劊槍?PL城配客戶，你做為乙方，怎么去抓住客戶，怎么去真正替客戶解決問題?

認(rèn)清自我，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

最近的共享單車挺火，筆者自己也體驗過，感覺挺好的。既鍛煉身體又不堵車。對比現(xiàn)有的工具成本也很低，對于國家、社會來說，是一種綠色出行。然后在前段時間看到一篇報道，有一家卡拉單車在莆田市區(qū)共投放了667輛單車(分兩批，1月25日和2月6日)，但如今只找回157輛車，丟失率達(dá)到了76.5%，投資方?jīng)Q定撤資。

這個案例說明了，我們在項目開發(fā)的一定要了解到自身的資源是否能匹配客戶，是否具備可操作性。有很多企業(yè)為了圈錢、急于求發(fā)展，什么行業(yè)的客戶都去做，最后由于自身的原因?qū)е马椖拷K止。不僅留下了高額的應(yīng)收賬款，同時在行業(yè)內(nèi)給客戶留下了較差的口碑，得不償失。

記得2012年在天地華宇門店時候，華宇那時候有一本《門店銷售管理本》里面有些重點需要每個門店經(jīng)理要會背，其中有個目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)我到現(xiàn)在還記得：一、生產(chǎn)性、貿(mào)易性企業(yè);二、合適公斤段(30-500KG);三、標(biāo)準(zhǔn)的包裝;四、發(fā)車頻率較高;五、產(chǎn)品附加值高。

現(xiàn)在回想起來，這些東西都老一輩物流人留下來的東西，很管用。

說痛點、拿方案、求共贏。

有了目標(biāo)客戶，那我們怎么去談下客戶呢，我總結(jié)出來就是“說痛點、拿方案、求共贏”九個大字。我們市場人員在和客戶交談時，一定要善于把握住客戶的痛點在哪、你能給他帶來上什么價值、什么解決方案。

前段時間，我無意間看到馬云的演講，(在這里我先解釋下，有很多讀者會說我，現(xiàn)在的人動不動就拿馬云來講道理，但這是筆者最認(rèn)可的一句話喲，不是什么雞湯。希望讀者可以認(rèn)真體會下這句話的含義。那么馬云在演講時候說了啥：“我的夢想是讓更多人賺錢，讓他們成為N個像阿里巴巴這樣的企業(yè)?！逼鋵嵨业谝淮温牭竭@句話，我心里想,“真TMD能裝…….xxoo”

但是我現(xiàn)在回想起來，別人說的其實是很有道理的，很多人外國人都說我們中國人聰明，模仿能力很強，現(xiàn)在這個社會誰都不是傻子，那就可以理解為誰能幫我賺錢，我就買它的產(chǎn)品、用的他的軟件、硬件。

構(gòu)建運力池、打造核心壁壘。

現(xiàn)在同城配送的平臺層出不窮，有靠資本運作也有靠自身的資源的，其實大家對比下，他們沒有什么區(qū)別，他們都沒有核心壁壘，我TM有錢，我也可以干;或者說他們打造出足夠的高的壁壘，那么司機運力對我而言就是核心壁壘，當(dāng)然這個運力池需要慢慢構(gòu)建，并非一朝一夕就能完成。

很多平臺迫于市場、股東壓力，急于追求盈利，直接放棄零散客戶、主攻大客戶。對此，本人覺得應(yīng)該小B客戶、大客戶同時進(jìn)行，從小B客戶獲取大量的司機運力。

大家的知道同城配送的需求是呈潮汐化、碎片化。單單靠KA項目去獲取的司機資源很少。那么在雙十一期間，客戶需要在你原有司機數(shù)量基礎(chǔ)上翻幾十倍的，司機的資源你從哪里能找到。只有開展小B客戶，積累零散司機資源，通過大數(shù)據(jù)實現(xiàn)運力資源最大化。體現(xiàn)出替客戶的解決問題的存在價值，否則其他的都是扯淡。

同時通過零散司機運力池去匹配到你的項目客戶中去，針對不同的項目對司機進(jìn)行專業(yè)化的技能培訓(xùn)。只有這樣一步一步的去構(gòu)建足夠大的運力池、打造壁壘、為客戶解決方案，才能在同行業(yè)脫穎而出。

“恰”技術(shù)，勤迭代

在這對“恰”做下解釋說明，?。簞偤茫瑵M足。我們既然玩的是資源整合，玩的是互聯(lián)網(wǎng)+物流，那么我們要突出我們的互聯(lián)網(wǎng)基因，現(xiàn)在有很多企業(yè)口號是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其實還是做的是第三方企業(yè)，技術(shù)、產(chǎn)品是形同虛設(shè)，對一線的業(yè)務(wù)沒其他多大幫助。

互聯(lián)網(wǎng)公司的高速運轉(zhuǎn)的，高效率解決問題，沒有技術(shù)體現(xiàn)，可想而知企業(yè)運轉(zhuǎn)是有多緩慢。很多人說：“公司剛剛起步，需要時間來實現(xiàn)?！薄⑦€有的可能說“那以前沒有技術(shù)的時候不一樣在做?！贝鸢福菏堑摹Ｎ叶汲姓J(rèn)，但是客戶會聽你這些么。

技術(shù)產(chǎn)品不管是針對客戶還是車隊、司機，都能夠?qū)崿F(xiàn)他們需要的內(nèi)容、還有勤迭代，要迅速針對各種業(yè)務(wù)需要進(jìn)行迭代。

4、整合它、不怕它、幫助它、求共贏

有很多案例，很多平臺的司機直接越過了平臺直接跟客戶合作。很多平臺覺得很惶恐，很害怕;還有的平臺更加怕車隊，個人覺得還是回歸到自身的問題。為什么司機要越過你跟客戶直接合作，或者說客戶不跟你合作直接跟司機/車隊合作，說明我們沒有做好、說明你對客戶和司機來說可有可無。

我們要知道，我們的競爭對手不是個人司機、車隊。有的平臺做著做著居然天天想著怎么去打壓司機、盯防車隊不去撬我們的客戶;甚至有的平臺認(rèn)為司機、車隊就是最低層、被壓榨的對象。

我們作為一家企業(yè)，應(yīng)該有企業(yè)的家的胸懷，更應(yīng)該明白我們的成功離不開這些辛勞的司機、合作車隊。國家總理李克強鼓勵我們?nèi)f眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)，給予很多政策給到我們，我們應(yīng)該背負(fù)這社會使命感?？赡苡械娜藭f：“這些別談這些虛的，沒什么卵用?！蹦俏矣X得企業(yè)家缺少這樣的精神，可能會走的不遠(yuǎn)。

整合能力、決定你的服務(wù)

整合不單單只是個體司機、整合在這里是整合所有的運力，個體司機、倉庫、車隊、個性服務(wù)。

一、運力整合：客戶需要車輛，我們整合社會閑散運力、從金杯車類型到17.5車型的運力需要給到客戶。

二、業(yè)務(wù)整合：A客戶白天需要服務(wù)的時間為8：00-19：00，B客戶的服務(wù)時間為20：00-05：00，那么對于車隊來說，只需要增加一個人工費就可以得到客觀的利潤。

三、資源整合：有的客戶需要倉庫，這時候我們可以整合倉庫資源，給客戶提供倉庫一體的解決方案。

這只是簡單列舉了三個場景，整合的魅力很大，需要企業(yè)結(jié)合自身的情況，靈活運用;在這個互聯(lián)網(wǎng)方興未艾時期，整合能夠決定你的服務(wù)質(zhì)量、運營成本同時能夠提高你的核心壁壘。

5、城配發(fā)展將面臨的瓶頸及我們該如何面對

近期一則消息刷爆了股市：“工信部將制定燃油車禁售時間表”，該新聞代表了電動汽車趨勢的確立和全球政府政策的堅定。目前荷蘭挪威提出2025年禁售、德國印度2030年禁售、英國法國2040年禁售燃油車，中國依托雙積分制，2020年將退出補貼，但強制推廣電動汽車。

A股市場鋰電池、充電樁概念股持續(xù)活躍，周期股走強。回歸到我們城配市場，可能要不了5年時間，燃油車的何去何從。同時隨著國家高速發(fā)展、九年義務(wù)教育、計劃生育等政策普遍貫徹下，以后的司機群體會逐步減少、城配的市場又將面臨的一場空前浩大的改革。

在這個的大環(huán)境下，我們企業(yè)應(yīng)該迅速的響應(yīng)國家政策;在新能源汽車上下工夫、是否現(xiàn)在就應(yīng)該布局充電樁設(shè)備、是對無人駕駛等新型改技術(shù)進(jìn)行深耕和合作。行業(yè)日新月異、蓬勃發(fā)展還需要我們這批執(zhí)著、有夢想的物流人去改變、去努力。