這個公司，便是即將赴美IPO的途牛旅游網(wǎng)。相比先后獲得巨大成功的兩代OTA公司，攜程是“標(biāo)準(zhǔn)品代理”模式，去哪兒是“搜索比價”模式，而途牛主打的是“打包自營”模式。

 

　　更驚人的是，攜程剛剛出資1500萬美金認(rèn)購?fù)九９煞?，并獲得一個董事會席位。

 

　　途牛的“新概念”潛力幾何？和老大攜程比怎樣？為什么攜程要投資途牛？

 

　　【在線旅行的三個階段】

 

　　在線旅行行業(yè)，簡稱OTA（online travel agency）。過去幾十年，隨著中國成長為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，國民消費不斷升級。與此同時，中國互聯(lián)網(wǎng)也高速發(fā)展，成為僅次于美國的全球第二大市場。

 

　　兩大因素疊加，推動OTA行業(yè)一路成長，并且絲毫看不到見頂跡象。愛旅行創(chuàng)始人袁厚偉認(rèn)為，中國在線旅行業(yè)至少能容納10個以上上市公司！算了一下，第一波上市的攜程、藝龍，第二波上市的去哪兒，第三波排隊上市的途牛、螞蜂窩等，還真差不多。

 

　　盤點一下歷史，我認(rèn)為，OTA在中國目前主要經(jīng)歷了兩個階段，并正向第三個階段演變。

 

　　第一個階段：“攜程模式”（標(biāo)準(zhǔn)品代理）。即把酒店、機(jī)票等線下商品，轉(zhuǎn)化為數(shù)字化的線上服務(wù)。當(dāng)年攜程抓住了機(jī)遇并成為該領(lǐng)域的NO.1，攫取了長期豐厚的利潤。類似的還有藝龍旅行網(wǎng)等。

 

　　第二個階段：“去哪兒模式”（搜索比價）。即在商品數(shù)字化供應(yīng)極大豐富的基礎(chǔ)上，全網(wǎng)搜索，同款比價。因為人們天生喜歡便宜，該模式具有強(qiáng)勁的優(yōu)勢，去哪兒狂野崛起。類似的還有酷訊等。

 

　　第三個階段：“途牛模式”（打包自營）。即把分散的線下資源用專業(yè)知識重新組合，打包成個性化產(chǎn)品銷售，并提供與之相關(guān)的深度服務(wù)。途牛是這個領(lǐng)域的先行者和老大，即將上市。

 

　　此外，還有以“攻略模式”為核心的螞蜂窩，以“尾單模式“為核心的愛旅行。長江后浪推前浪，OTA行業(yè)就是如此，充滿了魅力。

 

　　【途牛與攜程的比較】

 

　　任何行業(yè)的挑戰(zhàn)者上市，最好的故事便是對標(biāo)現(xiàn)在的老大。

 

　　為什么？這樣一聽就懂，一聽就明白差異點在哪。所以，去哪兒去年底上市之時，IPO當(dāng)天就直接火箭式跳漲80%，市場直接給到了它攜程一半左右的估值?，F(xiàn)在，兩家不但陷入價格戰(zhàn)，在并購談判中也互不相讓。

 

　　先來看看途牛的基本情況：途牛成立于2006年，主要做在線休閑旅游度假市場，也是中國最早一批提供此類服務(wù)的公司。辦法是，通過自營模式來銷售“跟團(tuán)及自助游”的路線，通過上游批發(fā)商的產(chǎn)品，再打包成旅游產(chǎn)品、設(shè)計路線。據(jù)其公開遞交材料顯示，途牛有20余萬種旅游產(chǎn)品在售。

 

　　再來看途牛的攜程的比較。共同點在于：都是用互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化思路來做旅游；線下資源獲得的商業(yè)門檻不高，容易陷入價格戰(zhàn)。

 

　　差異化在于：途牛更強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)品的二次研發(fā)，而不僅僅是技術(shù)研發(fā)，這也有助于理解為什么途牛的研發(fā)成本相對較高。更強(qiáng)調(diào)服務(wù)，“攜程模式”大多數(shù)是通過在線預(yù)訂就已經(jīng)完成整個服務(wù)，而“途牛模式”的O2O服務(wù)要更多。更個性化的產(chǎn)品，而“攜程模式”銷售的幾乎全部是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

 

　　簡單說，通過預(yù)訂就可以看出，攜程更專注于酒店、機(jī)票的預(yù)訂，為商旅人士提供方便；而途牛則更專注于度假與休閑，當(dāng)你選擇其中任意一條線路的時候，都會有途牛旅游網(wǎng)的旅游顧問回?fù)茈娫捊o消費者，提供一對一的專業(yè)旅游路線咨詢服務(wù)。

 

　　不一樣的模式，不一樣的故事。

 

　　【攜程投資途牛賭“藍(lán)海”】

 

　　光有模式還不行，冷酷的市場從來最看重數(shù)據(jù)。

 

　　根據(jù)途牛4月初向美國證監(jiān)會公開提交的招股說明書顯示：其旅游產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了20余萬種，主要有跟團(tuán)、自助、自駕、郵輪、景區(qū)門票等休閑旅游度假產(chǎn)品。出游產(chǎn)品覆蓋全球70個國家，在國內(nèi)設(shè)有64個出發(fā)城市。在跟團(tuán)游市場，以17.6%的市場份額占據(jù)國內(nèi)第一的位置。從成立至今，購買過途牛度假產(chǎn)品的用戶已經(jīng)超300萬人次。

 

　　與此同時，老牌OTA行業(yè)已進(jìn)入了肉搏戰(zhàn)的“紅海”。在標(biāo)準(zhǔn)旅游產(chǎn)品（如機(jī)票、酒店、門票等）的價格戰(zhàn)更是越演越烈。除了攜程藝龍去哪兒的常年口水，攜程最近甚至推出了門票“賣240返現(xiàn)230”的虧本買賣，和同程一戰(zhàn)到底。

 

　　更可怕的是，加入市場爭奪戰(zhàn)的不僅僅只是OTA公司了，O2O公司美團(tuán)網(wǎng)、大眾點評也在覬覦龐大的旅游市場。他們主要集中在低客單價的酒店預(yù)訂方面。長期看，隨著競爭加劇，標(biāo)準(zhǔn)品市場利潤下降是一個趨勢。

 

　　相對而言，途牛專注于休閑旅游，一對一的旅游顧問服務(wù)是其一大特點。其產(chǎn)品包含因素非常多，比如：住什么樣的酒店、行程如何安排、去什么樣的景點，所以比價的意義并不是很大。

 

　　顯然，途牛把服務(wù)看成其核心競爭力。即使對手想競爭，就得在服務(wù)上一拼高下。由于途牛的客單價要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對手，對服務(wù)要求很高。售賣高客單的產(chǎn)品需要高服務(wù)的水平，看起來途牛在價格戰(zhàn)中可以保持相對淡定的姿態(tài)。

 

　　所以，精明的攜程才會投資于“藍(lán)海”。

 

　　結(jié)束語：

 

　　最近一段時間，中國OTA行業(yè)突然加速了產(chǎn)業(yè)整合，一場在線旅行的整合盛宴正在徐徐鋪開。同時，今年將有多家新興OTA公司上市。

 

　　這是因為，在線旅游是天然的移動應(yīng)用，過去數(shù)年已經(jīng)形成了完整的O2O閉環(huán)。在BAT三巨頭紛紛布局O2O情況下，在線旅游以其天然的移動特性，成了角力的下一個戰(zhàn)場。

 

　　新的戰(zhàn)場，新的故事。不要錯過。