基本信息書名:商務(wù)談判策略原價(jià):19.00元作者:吳建偉,謝爾曼編著出版社:中國人民大學(xué)出版社出版日期:2006-3-1ISBN:9787300070681字?jǐn)?shù):293000頁碼:209版次:1裝幀:平裝 作者介紹--------------------------------------------------------------------------------吳建偉,同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授,擁有英國里丁大學(xué)博士學(xué)位。主要教授國際商務(wù)談判、國際市場營銷和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)等方面的課程,并從事有關(guān)產(chǎn)業(yè)競爭力和中國對
外貿(mào)易等方面的課題研究?! ≈杏嘘P(guān)跨國金融企業(yè)競爭戰(zhàn)略、國際間產(chǎn)業(yè)競爭與市場容量和國際
貿(mào)易比較優(yōu)勢的定量分析等領(lǐng)域的專著,并發(fā)表了多篇相關(guān)的研究論文。 內(nèi)容提要-------------------------------------------------------------------------------同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院吳建偉教授和法國巴黎ENPC大學(xué)商學(xué)院國際MBA主任沙龍 謝爾曼教授在多年共同執(zhí)教上海國際MBA相關(guān)課程、總結(jié)商務(wù)談判的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,從跨東西方文化的視野審視了商務(wù)談判?! ”緯诤狭藝H間商務(wù)談判理論的新近發(fā)展,借鑒管理學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論的相關(guān)內(nèi)容,以求從更深刻和立體的角度探索談判的實(shí)質(zhì)和策略。全書重點(diǎn)介紹談判策略,輔之以戰(zhàn)術(shù)和技巧,不僅闡述合作談判,也提示應(yīng)對沖突性談判的方法,寫作風(fēng)格獨(dú)特?! 刑岢隽藘?yōu)秀的談判者應(yīng)當(dāng)從衡量商務(wù)談判總價(jià)值入手,系統(tǒng)掌握原則性談判的八項(xiàng)準(zhǔn)則。作者認(rèn)為,商務(wù)談判是介于理論和實(shí)踐之間的一門藝術(shù),需要感性和悟性,為此提供了一些案例分析和思考題,以幫助讀者更好地學(xué)習(xí)?! ∮捎谝陨咸攸c(diǎn),本書適于作為MBA商務(wù)談判和管理溝通等課程的教材,或企業(yè)培訓(xùn)的讀本,其他對談判問題有興趣的讀者也可將本書作為參考讀物。 目錄--------------------------------------------------------------------------------第1章商務(wù)談判的起因與要素1.1商務(wù)談判的概念與目的1.2商務(wù)談判的內(nèi)涵與邊界1.3利益紛爭發(fā)生的緣由和演變的階段1.4商務(wù)談判的要素第2章談判智慧的理論與策略2.1商務(wù)談判的總價(jià)值、情感價(jià)值與功效價(jià)值2.2價(jià)格與談判2.3避免本能的情緒化反應(yīng)與運(yùn)用理性思考2.4風(fēng)險(xiǎn)因素與卡尼曼定理2.5談判獲利的機(jī)會成本2.6市場交易成本與交易溢價(jià)2.7委托代理原理2.8信息的非對稱性2.9博弈論與談判策略2.10帕雷托均衡2.11合作與信用2.12商務(wù)談判策略分類第3章有備而談3.1尋找談判以外的最佳解決方案3.2揭示利益關(guān)聯(lián)方的冰山全貌3.3抓住首要利益第4章有效溝通與開發(fā)創(chuàng)意性方案4.1有效溝通4.2創(chuàng)意思考,開發(fā)各種可供選擇的方案第5章確定可被接受的有效標(biāo)準(zhǔn)第6章獲取承諾與建立持久的商務(wù)合作關(guān)系6.1適時(shí)達(dá)成承諾并兌現(xiàn)6.2訂立完備的合同6.3建立關(guān)系第7章應(yīng)對復(fù)雜性商務(wù)談判的策略與程序7.1復(fù)雜性談判的分類與角色定位7.2復(fù)雜性談判的五個(gè)基本階段:程序與決策7.3應(yīng)對復(fù)雜性談判的戰(zhàn)術(shù)清單第8章應(yīng)對敵意和非合作性商務(wù)談判的策略8.1敵意性商務(wù)談判的起因以及應(yīng)對戰(zhàn)略8.2應(yīng)對敲竹杠者的談判策略8.3應(yīng)對不合作態(tài)度的技巧 談判柔道8.4對手使用詭計(jì)的談判應(yīng)對策略8.5應(yīng)對強(qiáng)勢談判方第9章商務(wù)談判中的文化因素9.1商業(yè)文化及其表現(xiàn)的層次9.2跨文化商務(wù)談判的要素9.3跨文化商務(wù)談判的沖突與誤解9.4文化差異與商務(wù)談判行為的度量第10章結(jié)語:做優(yōu)秀的談判者附錄掌握商務(wù)談判的學(xué)習(xí)和聯(lián)系方法參考文獻(xiàn)