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為什么你的展位不好賣？
展覽公司考慮你的業(yè)績，永遠(yuǎn)都是你賣了多少展位，獲得了多少銷售額，這是最有說服力的。老板都是商人，老板不會在乎你的過去，只會記得你當(dāng)下的業(yè)績。

請你不要和他說你過去的功勞薄，說你以前銷售額做得多高。他只會問你為什么今年你的業(yè)績做得平平，或讓他蒙受損失。

1. 任何展會都有問題

嚴(yán)格來說不是你的客戶很難搞，需要逆向思考這個(gè)問題，展位好賣就不需要銷售員了，老板自己就能賣了不是嗎？

為什么有的客戶就只參加上海CIBE美容展，還有的客戶只參加上海CBE美容展，一定有的。那么，為什么這些客戶就只參加CIBE美容展？為什么那些客戶就只參加CBE美容展呢？還有的客戶只參加上海光大會展中心的美博會是嗎？那么為什么不同時(shí)參加CIBE和CBE呢？這幾個(gè)美容展都在上海，這就證明每個(gè)展會都有她的弱點(diǎn)，每個(gè)展會都有她的問題，如果CIBE是最棒的展會，那客戶應(yīng)該都只參加CIBE啊，但是我所知的情況不是這樣的。

我敢說上海光大會展中心的美博會也有相當(dāng)一部分忠實(shí)的參展商，成都美博會有她的特點(diǎn)，武漢美博會也有她的長處，廣州美博會還有她的優(yōu)勢等等。那么如果你選擇參加了CIBE，CIBE有什么優(yōu)勢呢，效果如何呢？因?yàn)槟愕耐卸鄦?？還是你的客戶資源更集中呢？像參加美容展好像是為了盡可能得到更多的優(yōu)質(zhì)代理商吧，還是為了遇見更多的終端客戶？CIBE的廣告做得很好，“18年美業(yè)展覽平臺脫胎換骨陪您創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相約上海大虹橋美博會“。

任何展會都有問題，而我們銷售的問題就是不懂得怎么賣或是賣錯(cuò)了對象。你想把做彩妝的展位賣給做彩妝的廠商，怎么可能賣得掉呢，你賣的對象錯(cuò)了。

2. 發(fā)掘展會的亮點(diǎn)

問一個(gè)問題，我們銷售上班期間，上午9點(diǎn)上班的時(shí)候，中午休息的時(shí)候，下午17點(diǎn)后在干什么？上午9點(diǎn)是不是坐在位置上發(fā)呆，還是一邊洗杯子一邊聊八卦，中午休息的時(shí)候是不是玩、打游戲、亦或是趴在桌子上睡覺，下午17點(diǎn)后一起在樓道里抽煙、或是談晚上一起去吃啥，去玩啥。你或許會告訴我說工作累了，休息一下沒什么吧，這也可以理解，但有時(shí)你是不是也要問下自己：我的展位賣出去多少了？我的銷售額完成多少了？

我看到有些人就不是這樣上班的，我的朋友有一個(gè)習(xí)慣，每天利用好上面這些時(shí)間，提醒自己下面的銷售團(tuán)隊(duì)。為什么你的展位賣不掉呢？

因?yàn)檫@些人是用一些方法來賣的，一到9點(diǎn)上班時(shí)間，組織銷售團(tuán)隊(duì)開會，大家利用10-15分鐘溝通一下昨天碰到的銷售問題，如何解決，以及今天要繼續(xù)做的銷售，準(zhǔn)備用什么新的方法，通過工作來檢驗(yàn)效果。中午吃好飯以后，可以充分利用空閑時(shí)間學(xué)習(xí)如何找客戶資源，研究這些客戶的不同需求，如何把客戶的需求落地等等。下午17點(diǎn)后再分幾個(gè)小組分別做電話溝通的模擬，互相糾正錯(cuò)誤，彼此共同進(jìn)步，提高。這樣周而復(fù)始的練習(xí)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，一個(gè)月之后，兩個(gè)月之后呢，最后銷售水平開始有了質(zhì)的飛躍，展位的銷售業(yè)績當(dāng)然是不斷被提升。

為什么人家就能做到呢，想點(diǎn)方法去做嘛。

做展會銷售要尋找屬于自己展會的亮點(diǎn)，也就是差異化，不可以想不出來。你可以試著找一個(gè)時(shí)間，下人禮拜把銷售團(tuán)隊(duì)集合起來問下，我們的展會差異化在哪里？想不出來就是沒有嗎？

大家覺得CIBE怎么樣，還可以，CBE呢，也不錯(cuò)。你覺得上海當(dāng)?shù)氐目蛻魰趺催x擇參加這兩個(gè)展會，外地的客戶又會怎么選擇呢？那我想請問，我們現(xiàn)在要怎么做，可以把上海當(dāng)?shù)氐目蛻艉屯獾氐目蛻舳祭^來參加CIBE，我們應(yīng)該怎么做？

一定是要有展會亮點(diǎn)，沒有就很難。

有的人說客戶在東北，離上海太遠(yuǎn)了，我告訴你，厲害的展會，再遠(yuǎn)的客戶也會趕來參展的，哪怕是國外的客戶。所以一定要把展會的亮點(diǎn)做出來，我們的護(hù)膚品區(qū)域有哪些別的美博會邀請不到的專業(yè)觀眾？有哪些別的美博會找不到的專業(yè)媒體報(bào)道？有哪些別的美博會沒有邀請到的政椨關(guān)系的支持，現(xiàn)場的買家見面會有哪些亮點(diǎn)等等，沒有亮點(diǎn)，就是不可能，請讀者想想看。

3. 讓客戶接受展會的缺點(diǎn)

首先，缺點(diǎn)都需要彌補(bǔ)，缺點(diǎn)不要硬熬，你需要找一個(gè)客戶可以接受的理由，客戶不買你的展位一定有他的道理，所以銷售員需要把展會的缺點(diǎn)變?yōu)榭蛻艨梢越邮艿睦碛伞?/p>

比如說一個(gè)新的展會，客戶會認(rèn)為你的展會沒有知名度，銷售員怎么回應(yīng)呢，說只要你參加了就有知名度了嗎？還是說盡管知名度不高，但如果你們公司來參展，正好可以避開你的那些同行或競爭對手，這樣你們就有更多的機(jī)會和我們邀請的相關(guān)專業(yè)觀眾達(dá)成交易和合作，因?yàn)闆]有競爭對手，這些專業(yè)觀眾就只來你們展臺和你們見面溝通了。

那么客戶又問了，你們的展會規(guī)模好像不大嘛，銷售員可以說正是因?yàn)橐?guī)模小而精，主辦單位才有精力做定向邀請，才能實(shí)現(xiàn)專業(yè)觀眾與參展商的精準(zhǔn)對接啊。因?yàn)檫@些缺點(diǎn)確實(shí)存在，就需要銷售找到可以讓客戶接受的理由，除了找出差異化，當(dāng)客戶批評我們，我們的理由是不是充分，這點(diǎn)千萬不能忘記！

還有，銷售前你有沒有做好功課？一個(gè)公司銷售員最難培養(yǎng)，我看到很多展覽公司把沒有太多經(jīng)驗(yàn)的銷售員隨便放在銷售崗位上讓他磨煉。“小王，好好地干，市場就是戰(zhàn)場，去吧，你可以的，加油！” 公司的展會就是這樣被賣壞了，把展會牌子弄砸的都是那些沒有訓(xùn)練好的銷售員，是品牌的破壞者，因?yàn)榭蛻舻谝粋€(gè)接觸到的就是展會銷售員，你對銷售員沒有培訓(xùn)就這樣送上戰(zhàn)場了。

我在幾家外資的展覽公司學(xué)到的不是這樣，培訓(xùn)最久的就是銷售員，先培訓(xùn)后上崗，有了基礎(chǔ)之后還一邊培訓(xùn)一邊上崗，這樣下來至少是半年以上，才讓他和重要的客戶有溝通的機(jī)會。沒有說隨便就丟到市場上去的，這是不對的，這里值得我們注意。

主動掏錢的客戶還是很多的。

其實(shí)不是你碰到的客戶很難搞定，而是你要知道，客戶分為兩種，第一種是情感導(dǎo)向，第二種是理智導(dǎo)向。現(xiàn)在請教讀者，客戶買你的展位是理智還是情感？

如果你說展位便宜的情況下情感多點(diǎn)，展位貴的情況下理智多點(diǎn)，告訴你錯(cuò)了。因?yàn)槲易鰰逛N售快10年了，很少看到非常理智的客戶，客戶一旦和銷售員關(guān)系熟了以后，就出現(xiàn)了情感導(dǎo)向因素，在主辦單位保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，從邀請客戶參展就轉(zhuǎn)變?yōu)榱撕献骰锇殛P(guān)系，甚至是朋友關(guān)系。

唯一非常理智的客戶應(yīng)該是在我與同事的電話培訓(xùn)模擬中，同事用盡各種方法刁難、不配合，拒絕參展邀請的時(shí)候。如果是在真實(shí)的銷售環(huán)境下，在電話中客戶問，“這個(gè)36平展位價(jià)格能不能便宜點(diǎn)??？” 銷售員說，“價(jià)格是3萬6千，不能再便宜了。” 客戶說，“開什么玩笑啊，我們的參展預(yù)算只有1萬8千。” 銷售說，“恐怕不行啊。” 客戶說，“那就算了。“ 此時(shí)客戶準(zhǔn)備掛電話了。銷售連忙說，”先別急嘛，這樣，我試試和領(lǐng)導(dǎo)申請一下，您等我回電。“ 客戶說，”好，請告訴你們領(lǐng)導(dǎo)，我們是在某某行業(yè)內(nèi)的上市公司，你們的某某領(lǐng)導(dǎo)我們也認(rèn)識“。 說完，客戶把電話掛了。

銷售去了領(lǐng)導(dǎo)辦公室后，把和客戶的溝通情況一五一十地匯報(bào)了給了客戶提到的那位領(lǐng)導(dǎo)，銷售問是不是1萬8可以賣給這樣的客戶，領(lǐng)導(dǎo)想了一下說可以。 過了一個(gè)小時(shí)，銷售再給那家客戶打過去，”經(jīng)過和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，考慮到貴公司的品牌價(jià)值對我們展會的正面影響，我們同意1萬8的價(jià)格了。“ 客戶說，”好的，明天能不能邀請你們那位領(lǐng)導(dǎo)和你一起來我們公司來一趟，我們確認(rèn)沒問題就簽合同。” 銷售和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)了時(shí)間，沒問題，銷售回復(fù)客戶說，“好的。”

第二天領(lǐng)導(dǎo)和我來到了客戶辦公室，客戶說今天就可以簽合同，接下來客戶隨即拿出了一個(gè)大的信封，信封里面裝的都是現(xiàn)金，“這是我們支付的參展費(fèi)用”，把現(xiàn)金往桌上一掉，客戶說，“請數(shù)一下。” 我們一數(shù)，只有1萬5，客戶說，“我們參展只有1萬5。” 我說，“昨天不是說好了1萬8嗎？” 客戶說，“我們老板只有1萬5，不行就算了。” 我們領(lǐng)導(dǎo)說，“要不我們再溝通一下。。。”， 客戶說，“就1萬5。” 最后我們只好心里暗罵，媽的，只好把1萬5收下來了，之后簽了參展合同。

為什么我要舉這個(gè)我親身經(jīng)歷過真實(shí)的案例呢？因?yàn)橄襁@么理性的客戶我只碰到過一次?？蛻暨x擇參加你的展會，大部分因素還是前面說到的感性導(dǎo)向，因?yàn)槟愣每蛻舻那楦校s客戶約杯咖啡聊聊天，聽一首客戶喜歡的歌曲，送一件客戶中意的禮物，客戶一下子要幾百平米都是正常的，和參展的費(fèi)用多少關(guān)系不大，頂多就是客戶覺得貴了點(diǎn)，幫客戶打個(gè)小折嘍。

為什么客戶不買你的展位，因?yàn)槟銢]有說出客戶參展的價(jià)值，如果你能說出價(jià)值，讓客戶心動，他一定掏錢。

所以是價(jià)值決定價(jià)格，銷售說不出展會的價(jià)值，就無法讓客戶掏錢買你的展位，銷售說不出展會的價(jià)值，你報(bào)出什么參展價(jià)格給客戶聽，他都會覺得貴，就是這么回事；有些成熟的品牌展會，展位價(jià)格定那么貴，參展商不是照樣趨之若騖嗎？ 還有些不成熟的小展會，展位價(jià)格那么便宜，客戶照樣不來。

1. 沖動性

很多客戶定展位都多少有點(diǎn)沖動，那就是銷售的機(jī)會，客戶的沖動通常發(fā)生在見面時(shí)，前后不超過20分鐘，你如果在這20分鐘沒讓他沖動起來，那客戶走之后就不會再來了，客戶只要說我考慮一下，那基本上客戶就不考慮了，因?yàn)殇N售沒有抓到客戶的沖動點(diǎn)。

2. 喜歡你

如果客戶都不喜歡你銷售這個(gè)人，那就麻煩了，一般的邏輯是客戶先喜歡你這個(gè)人，再喜歡你提供的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你沒有讓客戶喜歡你，那就無法賣出展位。銷售員要自己先好，先變得專業(yè)，再銷售展位，也就是先把自己銷出去，再銷售展位。

3. 了解需求

銷售的切入點(diǎn)可以從了解客戶需求做起，我因?yàn)橐沧稣箷N售，這也是我的愛好，我發(fā)現(xiàn)很多展會銷售都有一個(gè)問題，他們會這么和客戶說，“您好，我們的展會專業(yè)性強(qiáng)，展商有多少多少，觀眾有多少多少，規(guī)模有多少平方米。” 我說，“你知道嗎，別家展會銷售也會這么說，這些都不是客戶特別在意的，因?yàn)樗麄冊谡箷倬W(wǎng)上自己都看得到。

以后和客戶溝通，先不要說展會有多么好，先問客戶公司和產(chǎn)品的實(shí)際情況，要不然你怎么知道客戶參展的需求是什么，客戶會在與你溝通中，透露出他的需求，比如客戶會說他是在網(wǎng)上看到我們展會介紹的，他是想找類似我們這樣的企業(yè)參展多的展會，針對性要強(qiáng)。所以，以后銷售需要先關(guān)心客戶的需求，先問他們公司和產(chǎn)品的情況，你都不知道客戶的需求，就先把自己的展會給吹噓了一遍，你都不知道客戶為什么要參展。

4. 痛點(diǎn)

就是不愉快的經(jīng)歷。如果客戶來咨詢你，說他原來參加的是另一個(gè)展會，你想不想知道他在那個(gè)展上有什么不愉快，你想不想知道他參加那個(gè)展發(fā)生了什么事情，這都是過去不愉快的經(jīng)歷，也就是痛點(diǎn)。當(dāng)客戶情緒起來的時(shí)候，銷售的業(yè)績也會隨之增加，這話真的很有道理。

什么叫做情緒？

參展商在展會布展期間，展位里面少了個(gè)椅子，電沒有接上，而又沒有人為他及時(shí)解決問題時(shí)。參展商在開展期間，沒有什么專業(yè)觀眾來展位談事，覺得這個(gè)展會沒啥效果。參展商在撤館期間，不知道出門單找誰拿，因?yàn)橹鬓k方?jīng)]有通知到位，因此延誤了參展商的撤展時(shí)間。如果這些事情都發(fā)生在同一家展商身上，客戶來年還會繼續(xù)參展嗎？不太可能吧。此時(shí)客戶的情緒起來了，就會尋找類似的展會做為參展目標(biāo)，所以銷售了解到客戶的這些痛點(diǎn)以后，銷售業(yè)績也會隨之增長。

請你再看看公司的銷售，有多少人會在意客戶的痛點(diǎn)，會有意識地做好參展商的服務(wù)工作，我們其實(shí)很不注意的。謝謝！

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