途牛網(wǎng)COO嚴(yán)海鋒表示，尾貨占到整體休閑旅游市場(chǎng)5%左右。按照艾瑞發(fā)布的2013年旅游市場(chǎng)報(bào)告，整體休閑旅游市場(chǎng)規(guī)模為4000億元，以此折算，去年的休閑旅游產(chǎn)品尾貨市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到200億元。

 

　　云南民間國(guó)際旅行社上海分公司總經(jīng)理吳若菲表示，旅游產(chǎn)品不同于實(shí)物商品，由于有時(shí)間限制，產(chǎn)品要盡量在發(fā)團(tuán)之前銷售完，但在淡季，或者一些冷門線路會(huì)產(chǎn)生大量尾貨，最高的可達(dá)20%。

 

　　途牛網(wǎng)正是瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)，今年4月1日，途牛網(wǎng)上線了特賣頻道N-booking。按照途牛網(wǎng)的規(guī)劃，圍繞尾貨，以目前擁有的近4000家供應(yīng)商保證特賣的供應(yīng)鏈。未來(lái)，特賣將作為品牌賣點(diǎn)，引流反哺途牛網(wǎng)其它產(chǎn)品，由此形成完整的業(yè)務(wù)生態(tài)。

 

　　服裝行業(yè)的高庫(kù)存成就了唯品會(huì)，途牛網(wǎng)是否同樣可以借助傳統(tǒng)旅行社的尾貨打造另一個(gè)唯品會(huì)？

 

　　改造傳統(tǒng)旅行社

 

　　吳若菲在傳統(tǒng)旅行社工作了十幾年，她在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道采訪時(shí)表示，傳統(tǒng)旅行社有一套自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)則，由于信息不對(duì)稱，每家旅行社的定價(jià)擁有很強(qiáng)的定價(jià)優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，消費(fèi)者通過(guò)比價(jià)，導(dǎo)致旅行社的定價(jià)優(yōu)勢(shì)降低。此外，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售，之前的實(shí)時(shí)現(xiàn)金流也變成賬期結(jié)算，對(duì)旅行社的資金實(shí)力提出更高的要求。

 

　　但是，途牛網(wǎng)CEO于敦德表示，早期會(huì)有傳統(tǒng)旅行社擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)會(huì)擾亂原有的市場(chǎng)價(jià)格體系，但定價(jià)權(quán)還是在旅行社手中，途牛這樣的平臺(tái)本身是不會(huì)干涉。

 

　　于敦德表示，之前，途牛的模式很簡(jiǎn)單，旅行社將產(chǎn)品放在途牛網(wǎng)銷售即可，旅行中、旅行后的問(wèn)題都由旅行社負(fù)責(zé)。這使得用戶體驗(yàn)難以保證。因此，途牛網(wǎng)建立了自己的客服體系。地接依然由旅行社負(fù)責(zé)，客服則由途牛網(wǎng)統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

 

　　途牛模式建立在整合改造傳統(tǒng)旅行社的基礎(chǔ)上，并無(wú)直接對(duì)接最上游的航空公司、景點(diǎn)、酒店等資源，既避免了與傳統(tǒng)旅行社的直面競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)解決了產(chǎn)品豐富度的問(wèn)題。

 

　　不過(guò)，作為自營(yíng)平臺(tái)，議價(jià)能力直接決定了毛利率水平。據(jù)途牛網(wǎng)財(cái)報(bào)顯示，今年一季度，其毛利率僅為7%。于敦德稱，隨著規(guī)模增長(zhǎng)，途牛網(wǎng)的議價(jià)能力在逐步提升，從近幾個(gè)月數(shù)據(jù)來(lái)看，毛利率也處于上升趨勢(shì)。

 

　　吳若菲表示，從2006年開始與途牛網(wǎng)合作，是因?yàn)榭吹搅嘶ヂ?lián)網(wǎng)所帶來(lái)的流量和品牌效應(yīng)，盡管互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的透明化讓傳統(tǒng)旅行社失去了以前的定價(jià)優(yōu)勢(shì)，但整體讓行業(yè)更加規(guī)范化，也會(huì)淘汰一部分不規(guī)范的旅行社。

 

　　目前，途牛網(wǎng)依然以傳統(tǒng)旅行社業(yè)務(wù)為主，同時(shí)也涉足產(chǎn)品研發(fā)。

 

　　在線旅游“唯品會(huì)”

 

　　據(jù)途牛網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前其擁有近4000家旅行社供應(yīng)商。因此，盡管每家旅行社的庫(kù)存并不像服裝行業(yè)那么高，但隨著規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)，尾貨市場(chǎng)依然龐大。

 

　　吳若菲表示，如果在發(fā)團(tuán)之前，產(chǎn)品沒有銷售完，旅行社自己承擔(dān)所有損失，因?yàn)槁眯猩缡且再I斷的形式向上游航空公司、酒店、景區(qū)購(gòu)買產(chǎn)品。之前的“甩貨”方式比較原始，向親朋好友，或者通過(guò)其它旅行社向消費(fèi)者打折銷售，這個(gè)不可控因素比較高。

 

　　她舉例說(shuō)，此次通過(guò)途牛特賣頻道半個(gè)小時(shí)內(nèi)銷售了200個(gè)席位，而以之前的方式，最好的結(jié)果也是七八天才能處理完尾貨。途牛網(wǎng)特賣頻道負(fù)責(zé)人李沁文表示，和實(shí)物特賣最大的不同是，旅游產(chǎn)品由于時(shí)間限制，無(wú)法持續(xù)銷售，一般在停止銷售前一周開始進(jìn)行特賣，因此，供應(yīng)商的需求是很大的。

 

　　唯品會(huì)的特賣模式最大特點(diǎn)在于代售，即無(wú)資金流壓力，途牛網(wǎng)的特賣業(yè)務(wù)采取同樣的模式。同時(shí)，旅游產(chǎn)品無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)、配送環(huán)節(jié)，模式相比唯品會(huì)更輕。

 

　　在途牛網(wǎng)的規(guī)劃中，特賣最大的戰(zhàn)略意義在于推動(dòng)增量市場(chǎng)，增加用戶黏性，進(jìn)而為途牛網(wǎng)其它產(chǎn)品引流，在業(yè)務(wù)之間形成無(wú)縫流動(dòng)。同時(shí)打通PC端和移動(dòng)端。嚴(yán)海鋒表示，途牛網(wǎng)App是特賣業(yè)務(wù)的主要載體。他認(rèn)為PC端很難有快速反應(yīng)，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的屬性決定了消費(fèi)者多是沖動(dòng)消費(fèi)。